Il primo dovere di un direttore vendite è riuscire a creare il massimo valore dalle zone che gli sono state affidate, ma come fare per raggiungere questo obiettivo coniugando rapidità e qualità dei risultati? Assumere nuovi agenti o lavorare sui membri del tuo team, migliorando e potenziando le loro tecniche di vendita? Pur essendo entrambe due soluzioni valide, in grado di rispondere a specifiche esigenze, ciò che ti darà risultati più stabili e duraturi nel tempo è l’investimento nella formazione e nell’addestramento sul campo!

I campi in cui intervenire sono tantissimi ma, per esempio, potresti lavorare su:

  • Migliorare lo stile delle proprie presentazioni
  • Riconoscere in che fase del ciclo di vendita si trova il tuo cliente
  • Gestire al meglio il primo contatto e la formulazione della tua offerta
  • Identificare i segnali che ti fanno presupporre la possibilità di fare un upsell
  • Ottimizzare la gestione del tempo

L’importante è che tu concentri l’attività di formazione e supporto ai tuoi venditori su tutte quelle tecniche di vendita che porteranno loro giovamento ogni singolo giorno, mese dopo mese, periodo dopo periodo. Per aiutarti ad iniziare con il piede giusto e prima che tu decida di investire migliaia di euro in consulenze esterne, ecco alcuni argomenti che puoi gestire direttamente tu.

Migliorare le tecniche di vendita, lezione 1: imparare a fare le giuste domande!

Partiamo dalle basi: un commerciale che vuole vendere di più deve assolutamente saper porre le giuste domande al proprio interlocutore per tenerne viva l’attenzione, accertarne i bisogni e gli interessi. Se qualche membro del tuo team passa la maggior parte del suo tempo a sommergere il cliente di parole, c’è qualcosa che non va!

Siamo onesti, quante volte ti è capitato di andarti a prendere un caffè, passare davanti a qualche tuo collaboratore impegnato in una conversazione con il cliente soffermandoti ad ascoltare il discorso e chiederti: “Ma veramente sta dicendo queste cose nella speranza di chiudere la trattativa?”.

Purtroppo, in molti casi, la risposta è sì! Il poco tempo dedicato al loro inserimento, una formazione un po’ frammentaria, la necessità di renderli operativi il prima possibile può aver compromesso la loro capacità di saper porre le giuste domande durante una trattativa, penalizzandone la qualità e difficile. Fortunatamente si tratta di una situazione facilmente risolvibile fornendo loro delle linee guida e insegnando le tecniche di vendita più efficaci. Tra tutti i sistemi che puoi utilizzare, lo spin selling è sicuramente uno dei più interessanti.

SPIN SELLING

Questa tecnica si basa su quanto scritto nel best seller di Neil Rackham che, dopo aver analizzato oltre 35000 telefonate in 12 anni di ricerca, è giunto alla conclusione:

“Durante una trattativa di successo è l’acquirente quello che deve parlare di più”

Questo vuol dire che il commerciale deve aiutare il proprio interlocutore a parlare di più! Come? Ponendo le giuste domande che, secondo questo modello, devono essere condensate in 4 specifiche fasi:

  • SITUATION
  • PROBLEM
  • IMPLICATION
  • NEED-PAYOFF

Situation: in questa prima fase l’obiettivo del tuo venditore è cercare di capire qualcosa in più della situazione del cliente, raccogliendo informazioni, stimando budget a disposizione, dipingendo un quadro generale sufficientemente dettagliato. Chiaramente quando si tratta con la clientela già acquisita e consolidata, le informazioni più basilari devono già essere in vostro possesso, possibilmente organizzate nel vostro CRM e la forza vendita deve assolutamente ripassarle prima dell’appuntamento, per dimostrare al cliente di essere preparati e interessati. Altrimenti si corre il rischio di fare una brutta figura e indisporre il proprio interlocutore. Alcune domande utili per iniziare bene potrebbero essere:

  • “Giusto per essere sicuri di essere allineati, mi sembra di aver capito che…. E’ corretto?
  • “Come gestisci questo processo nella tua azienda?”
  • “Dalla nostra ultima telefonata mi era sembrato che…”

Problem: in questa fase le domande servono principalmente per individuare gli elementi d’insoddisfazione nei confronti degli attuali processi aziendali, prodotti o sistemi di gestione. I tuoi agenti devono essere il più delicati e astuti possibili, guidando il potenziale cliente nel processo di analisi. Ecco alcune delle richieste tipo:

  • Che problemi avete riscontrato con questo prodotto?
  • Ci sono dei motivi per cui non vi trovate bene?
  • Qual è l’affidabilità del sistema che avete scelto?

Implication: qui le domande vertono sulle potenziali conseguenze del non risolvere o agire nei confronti dei problemi emersi nella fase 2. Attraverso questo processo guidato il potenziale cliente dovrebbe rendersi conto che le necessità emerse sono più urgenti del previsto, il tutto senza sentirsi “manipolato” o guidato dal tuo venditore

Need – Payoff: in quest’ultima fase il prospect dovrebbe collegare il bisogno di una soluzione (x) con il problema (y). Se fatto correttamente, il potenziale cliente dovrebbe prendere in considerazione i tuoi prodotti o servizi senza il bisogno di specifiche presentazioni da parte della tua forza vendita. Le domande che si possono usare sono simili a:

  • Se la tua azienda adottasse il sistema (X), migliorerebbe l’utilizzo corretto da parte dei tuoi collaboratori?
  • Che benefici pensi potrebbe avere il nostro prodotto?
  • Potresti dirmi quali soluzioni ti sembrano più adatte a risolvere quanto emerso?
Tecnicas de
Image credit: FunnelEnvy

Ovviamente non puoi aspettarti che la tua rete vendita inizi ad usare al meglio questo sistema senza un adeguato supporto: per questo motivo fissa alcune date da dedicare ad attività di formazione, addestramento e, perchè no, di un po’ di roleplayng. In questo modo i tuoi collaboratori avranno modo di provare ogni singola fase e soprattutto le transizioni da un punto all’altro.

Tieni sempre presente che queste sono linee guida generali e che nessuno meglio di te conosce pregi, difetti e potenzialità dei prodotti che commerci; la metodologia SPIN è efficace, ma deve essere affiancata sempre da una proposizione di valore chiara e precisa, e da una qualità riconosciuta.

Migliorare le tecniche di vendita, lezione 2: Cross Selling e Upselling!

Uno degli strumenti più sottovalutati tra quelli a disposizione della forza vendita è l’upsell di un prodotto: spesso si è troppo concentrati sul chiudere una trattativa o su raggiungere uno specifico obiettivo che non ci si accorge che ci potrebbero essere le condizioni per ottenere di più dal proprio potenziale cliente.

Come fare per ridurre questo rischio? Semplice, imparando ad utilizzare al meglio i dati contenuti nel CRM o nell’ERP aziendale per identificare le potenzialità di ciascun contatto. Facciamo un esempio, immaginando che tu venda prodotti per capelli in saloni di bellezza in un’area di circa 150 km; la prima cosa da fare  è impostare un filtro nel tuo CRM mobile per individuare quanti clienti stanno comprando shampoo ma non balsamo. Ora, dal momento che non c’è un motivo specifico per cui scelgano un prodotto ma non l’altro, la risposta più logica è che lo stiano acquistando da un competitor.

Partendo da questa consapevolezza, al prossimo giro visite potresti suggerire ai tuoi commerciali di farsi accompagnare da un esperto per dimostrare l’efficacia dell’uso combinato dei due prodotti o, se abbastanza sicuri e preparati, gestire autonomamente la demo: così facendo, anzichè limitarsi a vendere il solito quantitativo, sfruttando i dati del loro CRM mobile possono sfruttare le occasioni di fare upsell. Proviamo a vedere qualche numero:

Prodotto Valore Quantitativo venduto Totale
Shampoo (€7.50) €7.50 50 €375.00
Balsamo(€7) €7.00 0 €0.00
Piastra per capelli (€100) €100.00 7 €700.00
Spazzola (€3) €3.00 20 €60.00
Trattamento anticaduta (€15) €15.00 0 €0.00
€1,135.00

Come puoi notare, una normale visita ogni due settimane frutta in media 1135 euro.

Prodotto Valore Quantitativo venduto Totale
Shampoo (€7.50) €7.50 50 €375.00
Balsamo(€7) €7.00 50 €359.00
Piastra per capelli (€100) €100.00 7 €700.00
Spazzola (€3) €3.00 20 €60.00
Trattamento anticaduta (€15) €15.00 50 €7500.00
€2,235.00

Dopo aver analizzato i dati in tempo reale del proprio CRM, questo specifico venditore è riuscito ad effettuare un upsell nei confronti del cliente, semplicemente dimostrando l’efficacia dell’uso combinato di più prodotti e applicando un piccolo sconto: il risultato è un aumento fatturato di 1.100 € che, visto così, può sembrare poca cosa ma, se applicato a tutto il territorio, può diventare molto più importante.

Immagina infatti che questo commerciale abbia 20 clienti, 8 dei quali, stando alle informazioni estrapolate dal CRM, hanno un buon potenziale: se anche solo la metà di loro accettasse l’upsell, il risultato sarebbe significativo.

8/2=4 x €1,100.00= 4,440.00€

Sostieni e motiva i tuoi venditori nell’ investire del tempo nell’analisi dei dati o, meglio ancora, affidati ad un assistente virtuale per le vendite che possa fornirti in automatico questi dati, aiutandoti a creare il massimo valore dalle aree a te affidate! In questo modo potrai vendere di più, lavorando meglio!

 

Migliorare le tecniche di vendita, lezione 3: gestire l’appuntamento con il cliente!

Il vecchio detto ” La prima impressione è quella che conta” si adatta perfettamente al mondo delle vendite, e ogni bravo commerciale sa che parte della propria efficacia è data dalla sua capacità di piacere e convincere la persona che ha davanti: non si tratta solo di decidere come vestirsi o che profumo scegliere, ma è più una questione di come interagire con i clienti.

Dal momento che “Nessuno ha mai comprato qualcosa da qualcuno che non gli piaceva”, quali sono gli aspetti su cui è bene che tu faccia riflettere i tuoi collaboratori?

Linguaggio Non verbale

Quando osservi i tuoi venditori all’opera, poniti queste domande:

  1. Come si presentano al cliente?
  2. Ondeggiano quando camminano o sembrano troppo rilassati?
  3. Guardano il cliente negli occhi e creano un contatto diretto?
  4. Che messaggio passa dalla loro postura e dal loro corpo in generale?
  5. Compreresti qualcosa da loro?

Se la risposta è no,  o non sei particolarmente convinto, allora è il momento di iniziare l’allenamento.

Il primo passo è il sorriso: ne troppo forzato, ne esageratamente pronunciato, evita le risate fragorose o gli atteggiamenti piacioni. Un buon sorriso è una chiave super efficace per aprire un dialogo basato sull’empatia, un sorriso esagerato o un commerciale che ride sguaiatamente non crea un buon clima in riunione o durante la visita.

Amnche la postura riveste un ruolo importante:

Spalle indietro

Testa Alta.

Pancia in dentro.

In questo modo si ha un’aria più credibile, sicura e fiduciosa, sicuramente molto più utile per rassicurare e coinvolgere un cliente!

Cura delle presentazioni e degli appuntamenti

Un altro punto chiave dell’attività quotidiana di ogni venditore è la gestione degli incontri con i clienti e la presentazione dei prodotti e delle offerte:

  • assicurati che arrivino in anticipo (non semplicemente puntuali) in modo da individuare con precisione la sede dell’incontro e prendersi un po’ di tempo per presentarsi ai prospect e ringraziarli per l’attenzione
  • se stanno organizzando una presentazione di un prodotto, è bene che calcolino anche il tempo per organizzare, montare o disporre ciò che serve. Anche nel caso in cui debbano solo mostrare una semplice presentazione, un po’ di anticipo può aiutare a gestire i problemi con il proiettore o la connessione del computer (e credimi, capita più spesso di quanto si creda).
  • preparali a gestire una presentazione anche senza supporti tecnologici o materiale esemplificativo (internet può non funzionare, il computer si può rompere, il campionario può essere dimenticato o rubato).

Ricorda loro di imparare a leggere le reazioni delle persone che hanno di fronte, potrebbero cogliere segnali utili e  decidere di velocizzare o ridurre la velocità della presentazione: mai perdere focus e concentrazione di chi hai davanti.

Saper fare un passo in più

Vendere è una questione di capacità di creare relazioni a lungo termine e questo vuol dire saper capire quando è il momento di rischiare e fare qualcosa in più del “minimo sindacale”. Per esempio, se ti occupi di apparecchiatura medica e si rompe qualche attrezzatura di un tuo cliente, anzichè inoltrare l’ordine alla sede centrale e inviare in un paio di giorni il nuovo strumento, consegnalo direttamente all’ospedale e chiedi di parlare con il medico responsabile: è una piccola attenzione che però può far aumentare esponenzialmente il valore percepito dal cliente. Non è sempre solo questione di costo ma, anzi, spesso è il servizio offerto a fare la vera differenza e saper di aver qualcuno su cui si può sempre contare non ha prezzo

 

Migliorare le tecniche di vendita, lezione 4: la gestione del tempo!

Probabilmente non è la prima abilità nelle vendite che cercheresti quando vuoi scoprire “come vendere di più” ma possiamo assicurarti che la gestione del tempo è qualcosa di imprescindibile! Del resto devi pensare che con il tuo team commerciale devi coprire vaste aree in poco tempo e, sopratutto, nel modo più efficace possibile: viaggiare da un capo all’altro della zona, ritornare in ufficio e ripartire non è la soluzione più performante e per questo devi investire parte del tuo tempo per insegnare loro come impostare al meglio gli impegni quotidiani!

Per aiutarti in questo esistono moltissime applicazioni in grado di ottimizzare il giro visite, pianificare i percorsi giornalieri, informarti sulle variazioni del traffico e, addirittura, avvisare automaticamente i partecipanti alla riunione del tuo possibile ritardo: possono sembrare piccoli dettagli o risparmi di tempo poco consistenti ma credici, a volte tante piccole migliorie possono rivoluzionare l’esito di una giornata passata in movimento da un cliente all’altro.

Infine, la preparazione è la chiave di volta: prima di ciascuna visita, un bravo commerciale deve aver analizzato il profilo dei propri contatti prima di ogni visita! Si tratta di semplice buonsenso: che figura può fare un venditore che si presenta impreparato all’appuntamento col cliente senza conoscerne le necessità , i problemi e il pregresso della relazione con l’azienda?

La soluzione c’è ed è alla portata di tutti:scegliere il giusto CRM mobile, semplice, intuitivo, potente e personalizzabile: in questo modo sia il direttore commerciale che la forza vendita avranno in mano uno strumento perfetto per tenere sotto controllo ed ottimizzare ogni singolo aspetto delle trattative!

Ora non ti resta che provare a mettere in pratica questi consigli ed iniziare fin da subito a migliorare le tecniche di vendita della tua rete vendita! Buon lavoro 😉

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