Chiunque lavori o abbia lavorato come commerciale, sa che la “campagna vendite” o campagna promozionale, è una delle azioni commerciali più utilizzate e organizzate con maggiore frequenza. Come spesso accade in tutte le attività che vengono svolte frequentemente, alla lunga si tende a sottovalutarne le potenzialità e a trasformare uno strumento potentissimo in una “routine” da affrontare automaticamente, replicando sempre gli stessi schemi utilizzati decine di volte e per questo ritenuti (erroneamente) i più efficaci.

Quando però la magia finisce e il flusso di risultati positivi rallenta, nelle reti commerciali meno strutturate o poco esperte scatta il panico e inizia l’affannosa ricerca di nuove soluzioni miracolose per tornare a vendere di più e far crescere il fatturato!

Niente di più sbagliato!

Nella maggior parte dei casi se una campagna vendita non funziona non è colpa dello strumento in se, quanto,piuttosto di come è stata progettata e organizzata.

A volte per analizzare le cose dalla giusta prospettiva è bene rallentare un attimo e dedicare il giusto tempo all’analisi della situazione: per aiutarti a capire se stai facendo i giusti passi o se, invece, hai momentaneamente perso la direzione, eccoti alcuni suggerimenti utili.

1) Le campagne vendita NON sono tutte uguali

Si fa presto a dire “lanciamo una campagna vendite” ma, nella realtà, ci sono molti motivi per cui fare una campagna di vendita:

  • Lanciare un nuovo prodotto
  • Liquidare il magazzino ( o parte di esso)
  • Comunicare la nascita di uno specifico marchio
  • Valorizzare un brand minore
  • Promuovere un punto vendita
  • Raggiungere un determinato target di fatturato per il quadrimestre

Chiaramente si tratta di obiettivi molto differenti tra di loro che richiedono riflessioni, strategie, ritmi e durate diverse; da dove conviene partire allora?

Il principio di base è che una campagna veramente efficace richiede come prima cosa un’ottima analisi iniziale, basata sui dati e, soprattutto, su accurate previsioni di vendita.  Tutta l’efficacia della tua strategia ruota attorno a quei numeri e la bravura di un direttore commerciale sta proprio nella capacità di interpretarli e avviare le giuste campagne per gli obiettivi adegueati.

2) Definisci i pilastri: obiettivi, pubblico target e durata

Che obiettivi hai?

Abbiamo appena visto come sia fondamentale partire dal fissare gli obiettivi da raggiungere che devono avere queste caratteristiche:

Specifici

Può sembrare una banalità ma avere dei traguardi chiari da raggiungere non è solo il cuore di una buona campagna vendite ma, più in generale, di ogni azione commerciale ben strutturata: proporsi di “vendere di più” in un deteminato luogo o tempo non è un obiettivo serio, al massimo è una dichiarazione d’intenzioni. Stabilire di vendere 5000 unità in più del tuo prodotto in Lombardia, entro 3 mesi dal lancio della campagna è, invece, un traguardo reale, quantificabile e determinato.

Misurabili

I numeri possono essere i migliori amici o il peggior incubo di ogni venditore ma di certo sono una costante per chi fa questo lavoro e, quando affrontiamo una campagna di vendita, sono il miglior indicatore dell’efficacia di quanto stiamo realizzando: fissa i risultati da raggiungere in termini numerici e, soprattutto, monitora progressi, crescite e flessioni periodicamente!

Realistici e scalabili

Fissare traguardi impossibili non serve a stimolare il tuo team a fare di più ma, anzi, può risultare frustrante e demotivante. Per questo motivo la fase di analisi iniziale e di forecasting risulta ancor più cruciale, poichè ti permette di “puntare in alto restando con i piedi per terra“. Un’idea molto sfruttata è quella di creare un percorso a step, definendo obiettivi minimi, medi e ottimali. In questo modo l’avanzamento in termini di risultati sarà graduale e anche traguardi molto sfidanti appariranno più gestibili e raggiungibili.

Chi è il tuo target e come lo raggiungerai?

Capire a chi è rivolta la tua strategia è un altro anello fondamentale di questa catena, dal momento che strumenti di promozione, canali di comunicazione vengono definiti in base a chi deciderai di raggiungere. Prima di partire con la campagna poniti alcune domande:

  • Ti rivolgi a clienti nuovi o a clienti potenziali?
  • Il tuo target è più focalizzato sul prezzo o sulla qualità dei servizi?
  • Stai per proporre un prodotto nuovo o una scontistica sul tuo magazzino?
  • I tuoi contatti sono “digitali” o lavorano ancora in maniera tradizionale?

Ovviamente sono solo alcuni esempi di ciò su cui devi riflettere ma, una volta ottenute queste e ogni altro tipo di risposte che necessiti, avrai già pronte le basi su cui modulare la parte operativa e promozionale della tua campagna.

3) Sfrutta la gamification per motivare il tuo team

Senza una forte motivazione da parte dei tuoi venditori nessuna campagna vendite, nemmeno quella con le scontistiche più alte, è destinata ad avere successo. In questo l’esperienza e la capacità del direttore commerciale gioca un ruolo fondamentale dal momento che ha il compito di supportare, monitorare e incoraggiare la propria rete! Per farlo esistono moltissime tecniche e altrettanti strumenti ma una delle cose che funziona di più è applicare il principio della gamification attraverso competizioni e gare di vendita.

Molto spesso, per incentivare la produttività degli agenti, parallelamente alle campagne vengono lanciate competizioni tra i vari team o all’interno di specifiche aree, in cui vengono fissate regole, traguardi e premi.

Il modo più semplice e più diffuso è quello di garantire un maggior compenso (sotto forma di bonus economico o di aumento provvigionale) al compimento di una determinata azione: per esempio, se il tuo obiettivo di campagna è promuovere un nuovo prodotto, potresti pensare di offrire il doppio della provvigione per ciascun pezzo venduto.

Limitarsi al solo premio in denaro potrebbe essere, alla lunga, controproducente e far perdere un po’ di slancio alla parte motivazionale della tua competizione: in tal caso prova a pensare in maniera creativa, mettendo in palio oggetti utili, esperienze (viaggi, weekend, corsi di cucina) benefit aziendali (giornate di ferie extra o una nuova macchina) o qualunque altra cosa tu ritenga possa piacere ai tuoi venditori. Se hai dei dubbi, non aver paura di chiedere loro direttamente cosa desidererebbero di più, avrai la certezza di fornire premi e stimoli super motivanti per il tuo team!

4) Usa i dati prodotti come guida per le strategie future

Qualunque sia il risultato della tua campagna vendite, una cosa è certa: ognuno dei tuoi agenti produrrà un gran volume di dati che saranno caricati nel tuo CRM aziendale. Evita di commettere l’errore (molto diffuso) di lasciarli lì, tutti belli ordinati e archiviati senza consultarli più: prendi tutte le informazioni, scomponile, studiale e cerca di capire cos’ha funzionato e cosa invece è da migliorare.

Studia la durata degli appuntamenti, il numero di chiamate o di visite fatte, la percentuale di trattative chiuse e di quelle saltate; concentra la tua attenzione sui migliori per capire le ragioni del loro successo e studia ancora più attentamente le performance di “peggiori” per capire cosa non è andato come ti eri immaginato.

Ricordati che una campagna vendite non ti porta solo un aumento del fatturato o il raggiungimento dei tuoi obiettivi ma è una palestra per allenare i tuoi venditori a lavorare sempre meglio, è un campo d’addestramento per testare le capacità dei nuovi arrivati, è il banco di prova dell’efficacia di prodotti e strategie e la chiave di tutto è riposta nei dati prodotti dal tuo team.

Per questo devi essere preparato nel gestire queste informazioni e devi scegliere i giusti strumenti con cui dotare la tua forza vendita e grazie ai quali monitorare in maniera efficace e in tempo reale le loro performance: loro venderanno di più lavorando meglio e tu avrai sempre il controllo della situazione, pronto a correggere i problemi sul nascere e, soprattutto, a far decollare le tue campagne vendite!

More related stories