A Fedefarma é uma das principais distribuidoras de medicamentos para farmácias na Espanha e a primeira cooperativa em volume de faturamento na Catalunha. Criada em 1928 e com mais de 3.000 sócios, possui 7 armazéns com um ativo de mais de 70.000 referências. Além disso, dispõe de uma ampla gama de serviços para garantir uma atenção personalizada em serviços de saúde e bem-estar.
O seu diretor comercial e de marketing, Ferran Oliver, explica como, nos últimos anos, a crise e a chegada de novos concorrentes ao mercado local aumentaram a rivalidade também neste setor, tornando imprescindível uma análise mais aprofundada das oportunidades geradas em cada visita. Por isso, o desafio era melhorar o acompanhamento da sua atividade comercial.
Antes do Sage Sales Management, a Fedefarma trabalhava com diferentes ferramentas para gerir todas as informações, incluindo relatórios e análises da atividade comercial. Essa mistura de dados provenientes de diferentes fontes dificultava que o comercial pudesse oferecer o melhor serviço aos clientes e consumia muito tempo na preparação de cada visita.
“Na Fedefarma, utilizávamos o nosso módulo ERP, que nos permitia uma integração parcial com o nosso sistema de gestão. Mas este não era muito flexível em relação a determinadas informações e era difícil termos uma visão 360º das nossas farmácias”.
Por esse motivo, procuraram novas soluções para continuar a melhorar a relação com o cliente final e poder satisfazer plenamente as suas necessidades.
Antes de tomarem a decisão, fizeram uma avaliação de todas as ferramentas existentes para a automatização das redes de vendas. A maioria oferecia inúmeras possibilidades de adaptação e prometia um alto grau de sofisticação na recolha e tratamento de informações. No entanto, exigiam uma dedicação muito maior em termos de tempo na elaboração de relatórios de atividades e os benefícios para os comerciais e diretores eram limitados.
“As visitas de prospecção aumentaram 80%”
A solução
Por fim, optaram pelo Sage Sales Management, por ser um acelerador de vendas simples e ágil. Uma aplicação acessível a partir de qualquer dispositivo que lhes permitia geolocalizar as visitas em menos de um minuto, registando a atividade em detalhe e as oportunidades futuras geradas a partir dela. Uma ferramenta com a qual podiam ter uma visão completa do cliente.
Ferran Oliver explica que, para a sua equipa comercial, tudo tem sido vantajoso desde a integração na sua força de vendas: reduziram o tempo de relatório e, além disso, obtêm todas as informações de que precisam sobre a atividade dos clientes, o potencial daqueles que ainda não o são para prospecção e o portfólio de todos os serviços que oferecem ao seu cliente final.
O resultado
Graças a isso, a distribuidora reduziu o número de consultas feitas pelos comerciais sobre os seus clientes. “Todas as informações relativas aos serviços são atualizadas instantaneamente e de forma centralizada, garantindo que toda a equipa receba ao mesmo tempo e de forma uniforme cada atualização da documentação”.
A Fedefarma dispõe de quatro redes comerciais diferentes, que oferecem serviços distintos aos mesmos clientes. “O Sage Sales Management também nos ajudou a ter uma maior coordenação entre as nossas equipas, uma vez que partilham a agenda dos clientes que temos em comum. Melhorámos qualitativamente a comunicação entre os agentes, bem como o serviço aos nossos clientes”.
O feedback dos utilizadores finais que utilizam o Sage Sales Management tem sido muito satisfatório, sendo as principais razões: otimização do tempo, acesso rápido às informações dos seus clientes e boa coordenação com o resto da equipa.
- As visitas de prospecção aumentaram 80% em relação ao ano passado.
- O tempo de relatório de atividade comercial diminuiu pela metade.
- A equipa comercial ganhou autonomia, diminuindo em 70% as consultas a outros departamentos.
- A visibilidade do desempenho da força de vendas melhorou.