Elion

O desafio

A Elion é uma empresa comercializadora de componentes e sistemas para automação industrial. Desde elementos para controlo e visualização até toda a gama de elementos finais (sensores, atuadores, elementos de comando, válvulas), passando por sistemas de identificação, posicionamento e todos os tipos de barramentos de campo. A Elion representa marcas de primeira linha e oferece a máxima garantia aos seus clientes.

No entanto, nos últimos anos, este mercado tornou-se mais competitivo e, como consequência, as necessidades e exigências dos clientes evoluíram rapidamente em termos de qualidade dos produtos, apresentação e relação comercial com os fornecedores.

A Elion transformou as novas exigências do mercado numa oportunidade para avaliar a sua situação, a fim de continuar a melhorar. Com uma mudança para o otimismo, a empresa definiu uma estratégia em que a diferenciação não se baseia apenas no produto, mas também na abordagem comercial ao cliente e na relação com ele.

Virginia Tarín, diretora comercial da Elion, explica: “O desafio que enfrentamos é a necessidade de causar impacto no cliente de uma forma única. O comercial tem de demonstrar que sabe do que está a falar, que conhece o cliente e as suas necessidades, mesmo quando o próprio cliente não tem consciência delas. Deve surpreendê-lo com soluções que sejam do seu interesse e, para isso, é imprescindível uma boa preparação da visita.”

“Precisávamos de uma ferramenta simples para que todos pudessem se adaptar facilmente e melhorar a qualidade da preparação, dos percursos e da visita.”

A solução

As duas principais vantagens que levaram a Elion a optar pelo Sage Sales Management foram a mobilidade e a simplicidade.

Este novo sistema de gestão de redes comerciais facilitou muito o seu trabalho, tornando-o mais agradável e fácil graças à sua interface para tablets. Os comerciais agora podem consultar e introduzir informações sobre as suas visitas a qualquer momento. Já não precisam esperar para chegar ao escritório ou a casa para transferir os dados que recolheram. Ganharam em termos de independência, comunicação e confiança.

Virginia Tarín explica: “Devido à grande variedade de produtos, a rede comercial da Elion é formada por profissionais com perfis diferentes; por isso, precisávamos de uma ferramenta simples para que todos pudessem adaptar-se facilmente e melhorar a qualidade da preparação, das rotas e das visitas”.

O Sage Sales Management é um programa adaptado a todos os níveis; demonstrou que o funcionamento do seu sistema é fácil de compreender e aprende-se muito rapidamente, apesar da grande quantidade de informação que recolhe automaticamente.

O resultado

O nível de adoção do Sage Sales Management entre os técnicos comerciais da Elion é de 100%. Graças a essa grande mudança, a taxa de conversão de oportunidades/visitas da Elion melhorou substancialmente.

Além disso, agora a Elion conhece a orientação da sua atividade comercial e a qualidade das visitas, por meio de uma série de indicadores, tais como:

• a relação entre dedicação comercial (número de impactos) e faturamento, para cada cliente
• a distribuição geográfica da atividade comercial
• o tipo de conta ou perfil de cliente para o qual a força de vendas orienta a sua atividade. Por exemplo: clientes reais vs clientes potenciais, contas grandes vs médias, etc.

A direção comercial da empresa partilha esta informação com os técnicos comerciais para que eles próprios se regulamentem e sejam proativos na hora de melhorar a qualidade das suas visitas.

Em suma, o resultado da implementação do Sage Sales Management é um alinhamento da força de vendas com a empresa e uma profissionalização da atividade comercial, uma vez que os vendedores utilizam e aproveitam o sistema para melhorar a interação com o cliente, o que para a Elion se tornou uma vantagem competitiva fundamental.