Vauxhall
Indústria

Automotive

Cliente desde

2014

Users

5

País

United Kingdom

O desafio

Um dos principais varejistas automotivos do Reino Unido. Nas suas 9 sedes trabalham 325 pessoas e contam com uma faturação anual de 105 milhões de libras.

Antes de implantar o ForceManager, a força de vendas da Go Vauxhall usava formulários básicos em papel para os relatórios, algo ineficiente e difícil para analisar o processo. Isso fazia com que os gerentes e diretores de venda passassem muito tempo cotejando formulários. Porém, como os representantes de venda às vezes não apresentavam relatórios detalhados, a empresa não tinha informações precisas e atualizadas sobre as visitas aos clientes. Isso também representava um consumo enorme de papel, com escasso benefício.

“Centenas de clientes não eram atendidos pelas visitas periódicas que deviam receber porque a empresa não tinha uma forma de monitorar e rastrear as visitas, o que obstruía nossos esforços de vendas”, comentou Dave Royal, Diretor Comercial da Go Vauxhall. E disse: “Ao mesmo tempo, o sistema de formulários de papel não dava informações significantes sobre a atividade de vendas à gerência, de modo que não era possível criar estratégias para aumentar a cobertura de carteira e o desempenho de vendas”.

“O aplicativo ForceManager aumenta as eficiências e melhora os processos tanto para os vendedores quanto para os gerentes.”

Dave Royal - Diretor Comercial da Go Vauxhall,

A solução

Com um banco de dados de aproximadamente 2.500 clientes, a Go Vauxhall precisava de uma forma melhor de monitorar as interações com os clientes e apresentar relatórios da atividade de vendas, para oferecer informações mais precisas e conhecer melhor o desempenho das equipes de vendas.

O ForceManager deu aos vendedores uma solução instantânea e eficiente para a gestão de vendas móvel. Como o aplicativo registra cada interação entre os representantes de vendas e os clientes instantaneamente, a empresa tem uma ideia muito mais clara da atividade de vendas e pode identificar com facilidade os clientes que não foram visitados recentemente.

“O aplicativo ForceManager aumenta as eficiências e melhora os processos tanto para os vendedores quanto para os gerentes”, explicou Royal, “os vendedores podem acessar as informações que precisam para visitar os clientes de maneira instantânea, como o histórico de gastos e status da conta. Eles registram o resultado da reunião no smartphone usando a gravação por voz, enquanto os gerentes e diretores de vendas passam menos tempo cotejando relatórios em papel e mais tempo analisando o desempenho da equipe de vendas.”

O ForceManager também colaborou estreitamente com a Go Vauxhall para desenvolver e personalizar o sistema para as necessidades de um revendedor automotivo. Royal acrescentou: “Nossa equipe de vendas agora acessa as informações como quantas rampas uma garagem tem e qual fornecedor usam atualmente, informações úteis para eles e específicas desse setor. Esse conhecimento extra permite que passem mais tempo vendendo artigos relevantes e apropriados em vez de estar avaliando e reavaliando as oportunidades potenciais.”

O resultado

Implantar o ForceManager resolveu os problemas que o sistema anterior à base de papel estava provocando.

Os representantes de vendas de campo agora visitam os clientes com todos os recursos e informações que precisam, melhorando a capacidade de vender e seu relacionamento com o cliente. “Embora a equipe estivesse cética quanto a esta solução, eles começaram a confiar nela rapidamente como uma ferramenta essencial já que melhora a forma de trabalhar”, afirmou Royal, e continuou, “eles já não perdem tempo preenchendo formulários, mas deixam mais tempo para contatar os clientes e, em última instância, cumprir e superar as metas de vendas”.

Desde a implantação do ForceManager, a Go Vauxhall aumentou a cobertura de contas garantindo que todos os clientes recebam visitas periódicas, com um impacto positivo nos resultados de vendas. Royal comentou: “Observamos uma enorme diferença no comportamento de compra nos clientes que eram contatos periodicamente e nos que não eram e, em alguns casos, era uma diferença líquida de até 23% nas vendas. O ForceManager nos permitiu rastrear os clientes que não eram contatados regularmente e incluir oportunidades específicas, e também nos permitiu agendar visitas de maneira sistemática. Por sua vez, pudemos recuperar algumas vendas perdidas e fechar novos negócios, além de sermos a principal opção quando se trata de comprar suprimentos.”

Os relatórios e análises instantâneos dão à gerência de vendas da Go Vauxhall informações mais precisas e detalhadas sobre a atividade de vendas. Eles podem analisar o desempenho da equipe e identificar os clientes que não foram visitadas recentemente.

“Com o ForceManager implantamos um ciclo de chamadas mais eficiente que gera de forma autônomatodos os nossos relatórios. Isso nos deu uma visão geral mais precisa de todas as nossas atividades de vendas e deu aos gerentes e diretores acesso instantâneo àsinformações geradas pelos relatórios”, disse Royal. “Por último, o ForceManager melhorou os resultados finais já que a equipe de todo o ciclo de vendas dispõe de informações de melhor qualidade, o que melhora a cobertura de carteira e, consequentemente, aumenta as vendas.”