Fluidra
Indústria

Chemical

Cliente desde

2014

Users

10

País

Spain, France

O desafio

Multinacional que opera em mais de 45 países e se dedica ao desenvolvimento de aplicativos para o uso sustentável de água: piscinas, rega, tratamento de água.

O processo de vendas da Fluidra começava com um enorme banco de dados de clientes atuais e potenciais. No começo de cada ciclo de vendas, os vendedores recebiam uma carteira de 180 a 250 clientes que tinham de captar, e aos quais tinha de vender e acompanhar durante o ano todo. A maior parte das visitas de vendas ocorria ou no escritório do cliente ou na planta do projeto. O nível de cobertura da carteira de cada vendedor é o que, em última instância, determinava o sucesso da equipe de vendas.

Antes de usar o ForceManager, a Fluidra estava trabalhando com um sistema típico de CRM personalizado. Ao terminar as chamadas e visitas de vendas do dia, os vendedores tinham de introduzir os dados no sistema. Eram dados estáticos e padronizados e, por isso, os relatórios gerados pelo sistema de CRM tinha pouco valor para a Fluidra. Além disso, os vendedores viam o sistema de CRM como um estorvo devido à sua complexidade e tempo que demorava para atualizá-lo.

O sistema não só era um incômodo para os vendedores, ele também não dava nenhuma informação útil à gerência. A maior dificuldade que a Fluidra tinha com esse sistema era que ele não permitia ver a atividade dos vendedores nem a cobertura da carteira.

“Graças ao ForceManager, pudemos aumentar nossa eficiência de vendas aumentando a cobertura da nossa carteira em 68%. Também reduzimos a necessidade de comunicação entre unidades diferentes da empresa, algo que era improdutivo.”

Josep María Piera, Diretor de Operações Europeias,

A solução

A eficiência do ForceManager, incluindo a capacidade de monitorar e assistir na venda da cobertura da carteira, seus recursos de relatórios estratificados e possibilidade de ver todos os contatos com os clientes convenceram a Fluidra a adotar o sistema.

O ForceManager tem vários recursos que podem ser usados para monitorar e ajudar os vendedores na venda da cobertura da carteira. Os clientes potenciais e atuais podem ser classificados em categorias com base em critérios personalizados, o que permite aos vendedores se concentrarem nos segmentos mais importantes. O aplicativo mantém registros de cada vez que se faz um contato com um cliente, assim é possível ver em um relance quais clientes que já foram contatados e quando. Além disso, o ForceManager avisa as equipes de vendas quando passa muito tempo do último contato com o cliente.

Para organizações com vários vendedores e vários níveis hierárquicos, o ForceManager pode gerar relatórios específicos para cada pessoa. Na Fluidra, o ForceManager gera um relatório personalizado para cada funcionário toda sexta-feira. Esse relatório dá a cada nível da hierarquia informações sobre o desempenho do pessoal e ajuda a identificar rapidamente onde precisam dedicar mais tempo e atenção.

A Fluidra™ é dividida em várias unidades de negócio, cada uma com sua equipe de vendas. Em muitos casos, duas ou três unidades atendem ao mesmo cliente, o que gera constante comunicação entre unidades de negócios e consome muito tempo. O ForceManager oferece a solução disponibilizando todas as informações relevantes para quem precisa delas.

O resultado

O ForceManager deu visibilidade e estrutura ao processo de vendas da Fluidra™, o que proporcionou uma maior cobertura de carteira de cada vendedor.

Com o ForceManager, o processo de venda da Fluidra™ começa segmentando os clientes reais e potencias diferentes na carteira. Estabelece-se, então, um procedimento formal de seguimento, que define um número mínimo de contatos que os vendedores precisam ter com cada segmento. Quando o vendedor recebe sua carteira, já sabe quais clientes precisa contatar com mais frequência. Além disso, a Fluidra consegue definir um limite para o tempo dedicado por um vendedor a uma conta individual. Por último, cada membro do departamento de vendas da Fluidra™ recebe um relatório personalizado semanalmente, comparando seu desempenho atual com o do ano anterior e com o orçamento atual.

De acordo com Piera, “Graças ao ForceManager, pudemos aumentar nossa eficiência de vendas aumentando a cobertura da nossa carteira em 68%. Também reduzimos a necessidade de comunicação entre unidades diferentes da empresa, algo que era improdutivo.”

Quanto à mobilidade e os recursos de relatórios do ForceManager, Piera afirmou que “como os vendedores fazem anotações nos tablets logo depois das reuniões, os relatórios ficaram mais fáceis e mais reais. Isso dá à gerência melhor informação e nos permite ajudar sempre que for necessário para vender mais.”