Fluidra
Industria

Chemical

Cliente dal

2014

Users

10

Paese

Spagna, Francia

La sfida

Il processo commerciale di Fluidra iniziava con un enorme database contenente i clienti attuali e potenziali. All’inizio di ciascun ciclo di vendita gli agenti ricevevano un portafoglio di 180-250 clienti che dovevano conquistare, portare all’acquisto e seguire nel corso dell’anno. La maggior parte delle visite commerciali si svolgono nell’ufficio del cliente o sul luogo di realizzazione del progetto. Il successo del team vendite dipendeva fondamentalmente dal livello di copertura del portafoglio di ciascun agente commerciale.

Prima di usare ForceManager Fluidra lavorava con un classico sistema CRM confezionato su misura. A fine giornata, una volta terminate le chiamate e le visite commerciali, gli agenti dovevano inserire i dati nel sistema. Tali informazioni erano statiche e standard, per cui i report prodotti dal sistema CRM risultavano di scarsa utilità a Fluidra. Inoltre, gli agenti di commercio consideravano il sistema CRM più che altro un intralcio, vista la sua complessità e la quantità di tempo necessario per aggiornarlo.

Oltre a essere una scocciatura per gli agenti, tale sistema non forniva alcun dato utile neppure ai direttori commerciali. Il principale problema per Fluidra era che tale sistema non offriva alcuna visibilità in merito all’attività degli agenti commerciali o alla copertura del rispettivo portafoglio.

"Grazie a ForceManager siamo riusciti a spronare la nostra efficienza commerciale, aumentando del 68% la copertura del nostro portafoglio. Abbiamo inoltre ridotto la necessità di comunicazione trasversale (cross-business-unit), fattore altamente improduttivo."

Josep Maria Piera, Direttore operazioni europee,

La soluzione

A convincere Fluidra ad adottare il sistema sono stati l’efficienza di ForceManager, compresa la sua capacità di monitoraggio e assistenza nelle vendite per la copertura del portafoglio, la funzione di reporting piramidale e la visibilità offerta in merito a tutti i contatti con i clienti.

ForceManager presenta diverse caratteristiche utili per il monitoraggio e l’assistenza degli agenti in merito alle vendite realizzate per coprire il portafoglio. I clienti e i prospect si possono classificare in categorie sulla base di criteri personalizzati, che consentono agli agenti di focalizzarsi sui segmenti più importanti. L’app registra ogni singolo contatto avuto con un cliente, per cui a prima vista è possibile vedere che clienti sono stati contattati e quando. Inoltre, ForceManager avvisa i team vendite quando è trascorso troppo tempo dall’ultimo contatto con il cliente.

Per le società con molti agenti commerciali e numerosi livelli gerarchici ForceManager è in grado di creare dei report specifici per ciascuna persona. Per Fluidra, ad esempio, ForceManager crea un report personalizzato per ciascun dipendente tutti i venerdì. Tale report consente a tutti i livelli gerarchici di dare un’occhiata alla performance dei propri subordinati, potendo quindi individuare velocemente dove questi debbano investire il proprio tempo e concentrare la propria attenzione.

L’attività di Fluidra è suddivisa in molteplici divisioni commerciali, ciascuna dotata del proprio team vendite. In molti casi, due o tre divisioni commerciali forniscono materiale allo stesso cliente, il che provoca un flusso costante e oneroso in termini di tempo di comunicazioni interne. ForceManager offre la soluzione a questo problema, mettendo a disposizione di chi ne ha bisogno tutte le informazioni importanti.

Il risultato

ForceManager ha conferito una maggior visibilità e struttura al processo commerciale di Fluidra con una conseguente maggior copertura del portafoglio di ciascun agente commerciale.

Con l’ausilio di ForceManager, il processo commerciale di Fluidra inizia dalla segmentazione dei diversi clienti e prospect del portafoglio. Successivamente, si stabilisce una procedura di follow-up capace di definire il numero minimo di contatti che un agente commerciale deve avere con ogni segmento. Nel momento in cui riceve il proprio portafoglio ciascun agente commerciale sa già che clienti deve contattare più spesso. Inoltre, Fluidra può limitare il tempo che l’agente commerciale dedica ai singoli clienti. Infine, tutte le settimane ogni membro dell’ufficio commerciale di Fluidra riceve un report personalizzato in cui si confronta la performance attuale con quella dell’esercizio precedente, tenendo conto anche del budget attuale.

Secondo il sig. Piera, “Grazie a ForceManager siamo riusciti a spronare la nostra efficienza commerciale, aumentando del 68% la copertura del nostro portafoglio. Abbiamo inoltre ridotto la necessità di comunicazione trasversale (cross-business-unit), fattore altamente improduttivo.”

Per quanto concerne le caratteristiche di mobilità e reporting di ForceManager, il sig. Piera afferma: “Gli agenti annotano i dati nei loro tablet subito dopo le riunioni, per cui il reporting è diventato un compito semplice e naturale. I direttori commerciali hanno così una visione più completa, potendo aiutare laddove necessario per vendere di più.”