Social Selling: cos’è e come sfruttarne le potenzialità

Negli ultimi anni si è iniziato a parlare sempre di più di Social Selling e dei benefici che questa pratica può portare alle reti vendita e alle aziende: nuovi contatti, prospect in target, un miglior rapporto con i clienti acquisiti e molto altro. Tuttavia, con l’aumentare della notorietà di questo approccio, è aumentata la confusione su cosa esso sia nella pratica; proprio per questo è bene fissare con chiarezza alcuni aspetti e definire concretamente cosa s’intende con Social Sellling, prima di farsi prendere dall’entusiasmo e correre il rischio di fare seri danni.

Cos’è il Social Selling

Dietro questo nome si raccolgono tutte le attività che un commerciale svolge, principalmente attraverso i canali social (Linkedin, Facebook, Twitter…), per creare relazioni di valore con potenziali clienti e per generare lead di qualità. Si tratta di uno strumento estremamente potente per chi opera nel B2B e con prodotti ad alto valore o con cicli di vendita medio/lunghi.

Il cuore di questo approccio sta, come anticipato, nella capacità di costruire, passo dopo passo, delle vere e proprie relazioni con persone che ricoprono ruoli chiave (responsabili acquisti, managers, responsabili IT…) all’interno di aziende potenzialmente interessate ai nostri prodotti e di portarli in un determinato lasso di tempo, a considerare le nostre proposte commerciali.

Come fare Social Selling?

Una volta capito di cosa stiamo parlando, è il momento di scendere in dettaglio nell’operatività e di vedere come trovare nuovi clienti online attraverso le relazioni Social. Quali sono gli step d’affrontare?

1) Ottimizza i tuoi profili e la tua presenza online

Sembrerà banale ma, la primissima cosa da fare è prendere in mano il tuo profilo nei vari social network che hai deciso di usare e verificare se ciò che hai fatto è sufficiente o può essere migliorato:

• Hai completato tutti i campi con le tue informazioni chiave? Un profilo troppo “neutro” o impersonale non è il miglior biglietto da visita virtuale.
• Hai aggiornato  le informazioni? Vedere che i tuoi dati o i tuoi contenuti sono piuttosto datati, può far sembrare il tuo profilo abbandonato  o, peggio, falso.
• Hai utilizzato una tua foto recente e coerente con l’ambiente professionale dove lavori? La tua foto di quando avevi 16 anni può essere bellissima e riempirti di ricordi ma non è certo utile per darti credibilità come professionista

2) Costruisci relazioni

Ora che hai sistemato il tuo profilo, è il momento di dedicarsi al vero cuore di quest’attività: costruire rapporti e relazioni con gli utenti che più ti interessano. Interagisci con i contatti che rientrano nel tuo target attraverso le normali dinamiche dei social: commenta i loro post, condividi ciò che ti ha più colpito o ti sembra interessante o, al limite, mostra la tua approvazione con un “consiglia” o un “mi piace”. Cerca e segui tutti i profili che possono avere qualche interesse per te o per lil tuo settore merceologico e partecipa in maniera attiva e sensata alle eventuali discussioni che possono scaturire da un loro post. Iscriviti e partecipa a gruppi e community dedicate, porta il tuo contributo nei confronti, offri la tua esperienza e la tua visione, cercando, per quanto possibile, di uscire dai panni del venditore e di concentrarti sul “regalare” informazioni e valore aggiunto. Non aver timore di sprecare buone occasioni di vendita ma pensa a te stesso più come a un contadino che sta seminando il suo raccolto: non stai sperperando il tuo patrimonio, stai gettando le basi per farlo crescere. Chi oggi riceve da te un consiglio o un aiuto veramente utile, domani sarà molto più propenso ad acquistare i tuoi beni o servizi!

3) Ascolta e analizza

Non farti prendere dalla foga di voler raggiungere tutti subito ma, al contrario, fai un bel respiro profondo e analizza con cura ciò che accade attorno a te! Chi sono gli “influencer” del tuo settore? Cosa comunicano e come lo fanno? Quali sono i problemi, le curiosità o le richieste dei tuoi potenziali clienti?

Quando avrai capito dove concentrarti, avrai in mano la chiave per catturare la loro attenzione! E ricordati di attivare le notifiche sul tuo smartphone per commenti, messaggi e interazioni con i post a cui hai risposto anche tu! Prima e più velocemente risponderai, maggiori saranno le possibilità di metterti in buona luce e battere sul tempo gli altri.

4) Produci contenuti da valore

Adesso che sai cosa interessa al tuo pubblico, è il momento di produrre i tuoi contenuti ma, cosa condividere?

• Articoli scritti sul tuo blog aziendale, purché di ottima qualità!
• Articoli scritti da testate giornalistiche o siti autorevoli, possibilmente correlati da un tuo commento o dalla tua visione dell’argomento trattato.
• Post con la tua esperienza personale e quotidiana, in cui sei disposto a metterti in prima linea e “metterci la faccia”.
• Consigli professionali, approfondimenti tecnici o di settore, ma scritti in maniera chiara ed efficace.

Ma soprattutto, qualunque cosa tu scelga di pubblicare, ricordati di seguire l’andamento del tuo post, monitorare i commenti e rispondere sempre! Un bell’articolo o una riflessione profonda perdono tutta la loro efficacia se non dai la giusta attenzione alle interazioni che generano…anche perché, li hai pubblicati proprio per quel motivo!

Abbiamo capito cosa devi fare per fare Social Selling in maniera efficace ma quali sono i peggiori errori in cui puoi incorrere?

Cosa non è il Social Selling

Il rovescio della medaglia di una così grande diffusione di questo concetto ha portato molta confusione in alcuni settori, con risultati spesso pericolosi: fare social selling in maniera approssimativa o, addirittura sbagliata, può portare a risultati pericolosi, compromettendo la credibilità del brand e, soprattutto, minando la stabilità delle relazioni con i prosepct incontrati on-line. Per questo è bene ricordarsi quali sono i principali errori da evitare quando si vuole trovare nuovi clienti online.

Non è Social Media Marketing

Lo sbaglio più diffuso è quello di confondere l’ordinaria gestione dei canali social con l’attività di Social Selling: i nomi sono simili, in entrambi i casi si utilizzino i social media per raggiungere il pubblico e si producono molti contenuti di qualità per supportare la propria comunicazione. Quello che è, però, profondamente diverso, è lo scopo con cui ci si muove sulle piattaforme social!

Il Social Media Marketing (o SMM), come dice anche il nome, è una delle possibili attività che vengono affidate all’ufficio Marketing con lo scopo di aumentare la visibilità del Brand, farne crescere il valore percepito e il numero d’interazioni con il pubblico. Il Social Selling, come già scritto qualche riga sopra, è un’attività che fa capo all’ufficio commerciale e che deve essere considerata a tutti gli effetti una parte integrante del processo di vendita: in poche parole, siamo ad uno stadio MOTLO più avanzato rispetto al SMM, con relazioni personali e non “uno a molti”.

Non è un’attività occasionale

In alcune aziende può capitare che durante i periodi in cui le trattative sembrano ferme o comunque, è stata registrata una flessione delle vendite, qualche responsabile vendite si faccia prendere dall’urgenza di “rimettere in moto la macchina” e decida di provare a fare Social Selling perché ne ha sentito parlare a qualche convegno ( o ha letto qualche articolo on-line, ne ha parlato con qualche amico che ricopre lo stesso ruolo in altre aziende, etc.). Niente di più sbagliato e pericoloso! Non si tratta di una formula magia o di una qualche formula “a consumo” che posso provare, avviare, bloccare  e far ripartire al bisogno.

Il Social Selling è un’attività strutturata che richiede tempo, impegno e costanza e che tendenzialmente da i suoi frutti migliori sul medio-lungo periodo: del resto stiamo parlando di creare relazioni di valore e queste, si sa, richiedono tempo per crescere solide e robuste!

Non è solo condividere contenuti.

Pensare che basti creare qualche bel post su Linkedin, condividere un articolo dal blog aziendale o il link ad un ebook da scaricare, per crearsi una credibilità social, è uno degli errori più comuni e grossolani: i risultati di valore richiedono applicazione, costanza e pazienza. Bisogna inserirsi nei gruppi, farsi conoscere, offrire informazioni di valore, condividere la propria esperienza e dimostrare con i fatti che siamo persone che possono offrire un valore reale e tangibile. I contenuti sono sicuramente importanti ma non possono essere l’unica nostra attività per fare Social Selling

Non è stalkerare i propri contatti

Altro errore piuttosto comune è quello di pressare i nuovi contatti, scrivendo messaggi su messaggi, nella speranza di risultare simpatici o utili. Il rischio che si corre è quello di passare per pesanti, oppressivi o, peggio di tutto, alla disperata ricerca di un cliente e questa non è certo una posizione di vantaggio in una trattativa! Del resto, nella vita reale cosa penseresti di una persona che ti è sempre addosso e ti scrive o chiama di continuo? 😉

Non è fare spam

Sarà capitato anche a te di ricevere su Linkedin uno di quei messaggi standardizzati in cui il commerciale di turno, dopo averti salutato, ti scrive un lunghissimo messaggio proponendoti i suoi prodotti o servizi. Quante volte hai risposto e hai chiuso la trattativa? Probabilmente mai o raramente! Il motivo è piuttosto semplice e brutale: questo tipo di attività è una forma di pubblicità massiva, simile alle vecchie e care chiamate a freddo dove, a fronte di migliaia di tentativi, speri di portarti a casa il cliente che, proprio in quel momento, ha bisogno di ciò che vendi tu. Può anche funzionare ma per favore, non chiamiamolo Social Selling.

Adesso sei pronto a creare e far crescere le tue relazioni commerciali sui canali social ma prima di metterti all’opera, se vuoi avere un’idea precisa della tua capacità di raggiungere nuovi clienti on-line, dai un’occhiata al tuo social selling index, lo strumento ideato da Linkedin (il principe dei social network dove fare B2B) in grado di valutare la tua reale efficacia, compararla a quella dei profili simili al tuo e darti dei consigli per migliorare ulteriormente! Un ottimo punto di partenza, vero? 😉