Uno degli aspetti più importanti nella creazione reti vendita è l’attività di selezione dei commerciali: concentrati sulle persone giuste e avrai a disposizione un team capace di affrontare ogni sfida con sicurezza e competenza. Sbaglia la scelta dei candidati o imposta male il colloquio di selezione e ti ritroverai a dover gestire una squadra che non è in grado di performare come dovrebbe.

Come fare dunque per evitare gli scenari più catastrofici? La risposta è una sola: scegliere i commerciali giusti attraverso una selezione accurata, precisa e ben organizzata!

In questo articolo troverai una guida passo passo attraverso le 5 fasi principali da affrontare per trasformare un potenziale collaboratore nel venditore che stavi cercando:

1)Definisci il profilo ideale

Partiamo dalle basi: la prima domanda che devi porti quando ti occupi di costruire la tua squadra è: “che genere di persona voglio inserire nel mio team?“. Apparentemente può sembrare una domanda banale ma, nella pratica, si tratta di un nodo centrale che dev’essere affrontato e sciolto con chiarezza fin dall’inzio. Ogni azienda ha delle caratteristiche intrinseche, un proprio “stile” o modo di porsi e, soprattuttto, una serie di tipologie di clienti con cui i venditori dovranno relazionarsi e per questo è bene partire con le idee ben chiare su quali siano le caratteristiche che non possono mancare nel profilo dei candidati ideali. Tra i tanti tratti distintivi importanti, questi non possono sicuramente mancare:

Motivazione

La vita di un venditore è fatta anche d’insuccessi, di porte chiuse in faccia, di trattative saltate all’ultimo momento e, in generale di giornate storte! Per questa ragione è bene valutare con attenzione la forza di volontà e la determinazione dei potenziali candidati: nei colloqui presta attenzione a chi ti da veramente l’impressione di amare la professione del commerciale e, più in generale, dimostra forza di volontà e carattere!

Capacità relazionali

Tra tutte le caratteristiche del venditore, questa probabilmente è la più importante! Del resto, questo mestiere si basa sull’incontro con le persone e sulla creazione/gestione di relazioni, spesso in situazioni complesse e ricche di tensione. Non farti trarre in inganno da chi mostra una grande eloquenza (aspetto che sicuramente aiuta) ma valuta attentamente anche la sua capacità di ascoltareanalizzare e memorizzare ciò che viene detto.

Dinamismo

Quello del commerciale non è certamente un lavoro per pigri o per persone troppo abitudinarie: si deve coprire un’area assegnata, organizzare appuntamenti e tragitti in automobile, gestire imprevisti e orari non sempre definiti. Per questo quando devi selezionare una persona che abbia una certa flessibilità e una naturale predisposizione a muoversi o viaggiare.

Saper lavorare in team

Puoi avere davanti il più grande talento nelle vendite ma, se non si tratta di una persona capace di lavorare assieme ai propri colleghi, non è la risorsa che fa per te! Cerca persone con la giusta competitività ma al contempo rispettose degli altri membri del tuo team, capaci di lavorare sia da soli che in squadra e, in generale, in grado di fare gruppo!

Sicuramente quacuno si starà chiedendo come mai non abbiamo citato tra i fattori principali l’esperienza pregressa. Il motivo è piuttosto semplice: non sempre un venditore esperto è la migliore soluzione possibile per la tua rete commerciale. Se da un lato chi si è già occupato di vendite possiede già alcuni dei requisiti di base (sai al livello di competenze operative che di abilitazioni conseguite), questo suo essere già formato può creare difficoltà di adattamento a nuove metodologie di lavoro o ad organigrammi pre-esistenti. Di contro, profili privi di esperienza richiedono molte più ore di formazione e, di conseguenza, tempi e costi d’avvio sensibilmente più lunghi. La soluzione migliore? Ovviamente dipende tutto dai tuoi obiettivi e dalle specifiche necessità!

2)Organizza una prima selezione telefonica

Quando avrai definito quale tipologia di persone ti interessa coinvolgere, è il momento di esaminare i Curricula  ricevuti e procedere con la prima scrematura. Una volta ottenuta una prima rosa di candidati è il momento della prima intervista. Poichè il processo di creazione reti vendita può richiedere molto tempo, è bene cercare di ridurre al minimo gli sprechi e partire il più avvantaggiati possibile. Ecco che il colloquio remoto (telefonata, Skype interview, etc) si rivela un alleato prezioso.

a) Inizia con il preparare con cura l’intervista ai candidati, organizzando una serie di domande:

  • Parlami del tuo precedente lavoro
  • Perchè hai deciso di cambiare?
  • Che livello o che tipo di retribuzione stai cercando?
  • Che motivi ti hanno spinto a scegliere la nostra azienda?

b) Non far durare troppo la telefonata

Tieniti tra i 15 e i 30 minuti d’intervista, non tirarla troppo per le lunghe e non scendere eccessivamente in dettaglio per quello ci sarà tempo a sufficienza nella fase successiva.

c) Prendi appunti e riguardali anche dopo la prima intervista

Raccogli quanti più dati possibile e annotali sulla tua agenda, su una scheda candidato o, perchè no, nel tuo CRM; ma soprattutto…ricordati di usarli, rileggerli e aggiornarli. Solo così avrai a disposizione informazioni utili e di prima mano! Non soffermarti solo su aspetti tecnici ma prendi appunti anche sull’atteggiamento, sulla velocità nel rispondere e sulla coerenza di ciò che dicono.

3)Prepara con cura l’intervista ai candidati

Ora che hai ristretto il numero dei potenziali nuovi venditori da coinvolgere nella creazione della tua rete vendita, è il momento di preparare con attenzione la seconda fase del processo di selezione, definendo con precisione come gestire il colloquio con i candidati:

  • Chi condurrà le interviste? Lo farai di persona o ti affiancheranno dei collaboratori o dei professionisti delle risorse umane?
  • Quanto tempo dovrai assegnare a ciascun aspirante venditore?
  • Quali sono le caratteristiche su cui concentrarsi durante la selezione?
  • Vale la pena predisporre qualche simulazione o prova pratica?

Ora che hai definito le linee guida principali puoi procedere con le interviste, seguendo alcune accortezze:

Presta attenzione alle soft skills

Osserva attentamente tutti i segnali non verbali, verifica se e come il tuo interlocutore mantiene il contatto visivo con te, se mantiene un atteggiamento coinvolto o sembra annoiato o distratto. In poche parole cerca di capire se la persona che hai davanti ti da un feedback positivo e se sarebbe in grado di rappresentare degnamente la tua azienda presso un cliente.

Sii chiaro e onesto

Spiega chiaramente la tipologia di lavoro che il venditore che cerchi dovrà fare, spiegagli per sommi capi come si articola una giornata tipo del tuo team commerciale e cerca di capire le sue reazioni. Definisci ruoli, responsabilità, benefit e retribuzioni in modo che tutto sia trasparente.

Non avere paura di approfondire

Usa gli appunti presi durante l’intervista telefonica come punto di partenza per toglierti ogni eventuale dubbio, scendi nel dettaglio su ogni punto che ti possa sembrare poco chiaro o non del tutto definito: ricordati che la fiducia all’interno del tuo team è uno dei pilastri fondamentali. Prenditi tutto il tempo che ti serve: meglio spendere un po’ di tempo durante le selezioni che dover poi gestire un agente che non corrisponde a ciò che stavi cercando.

4)Rispondi a tutti, selezionati e scartati

Si dice che “chiedere è lecito, rispondere è cortesia” ma, in realtà, dare una risposta a ogni candidato è un investimento per l’azienda, sia in termine d’immagine che di potenziali sviluppi futuri. Solo perchè una persona non è adatta alla selezione che stai facendo oggi, non è detto che tra qualche tempo non la ritroverai maturata o che non si apriranno posizioni adeguate al suo profilo: in tal caso, aver dato una risposta in maniera cortese e professionale ti tornerà estremamente utile.

Qualunque sia la decisione che prenderai, ci sono alcuni consigli che dovresti seguire:

  • Non far passare troppo tempo
  • Non dilungarti eccessivamente
  • Sii educato
  • Non chiudere mai definitivamente la porta a future possibilità di collaborazione

5)Predisponi formazione e affiancamento

Hai selezionato gli elementi migliori sondandone capacità e competenze e adesso è il momento di procedere con l’addestramento sul campo! Questa parte del tuo processo di creazione reti vendita prevede due fasi principali:

  • formazione dei nuovi venditori
  • affiancamento sul campo.

Per quel che riguarda il primo punto è indispensabile preparare al meglio i tuoi commerciali prima di gettarli nella mischia e questo vuol dire, dal punto di vista pratico, creare veri e propri percorsi formativi sul tuo catalogo prodotti, sulla storia aziendale, sull’uso dei software in dotazione (in particolar modo il CRM e gli eventuali moduli di gestione ordini o firma digitale del contratto) e su tutti gli elementi che ritieni indispensabili per la gestione delle attività quotidiane.

Una volta preparati al meglio, è bene che tu predisponga dei momenti di verifica e affiancamento durante le attività “sul campo”, facendoti aiutare dai tuoi commerciali più esperti o intervenendo tu in prima persona. In questa fase poter disporre di un software per le vendite in grado di fornirti dati in tempo reale sulle performance di tutti i tuoi agenti, in modo da monitorare con cura quali sono i punti di forza dei tuoi nuovi collaboratori e quali invece richiedono una tua correzione o anche solo una telefonata di incoraggiamento e supporto!

Ora che sei pronto a scegliere le migliori risorse per la tua azienda, non ti resta che organizzare il tuo programma di recrutamento, seguendo i nostri consigli e iniziando a creare la rete vendita che meglio si adatta alle esigenze della tua azienda!

 

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