Fluidra
Industrie

Chemical

Client depuis

2014

Users

10

Pays

Spain, France

Le défi

Le processus de vente de Fluidra commençait par une ènorme base de donnèes de clients actuels et potentiels. Au dèbut de chaque cycle de vente, chaque membre de l’èquipe commerciale se voyait attribuer un portefeuille d’environ 180 à 250 clients, auxquels il devait rendre visite et vendre des produits et qu’il devait fidèliser pendant l’annèe. La plupart de ces visites se dèroulaient dans les bureaux du client ou sur le lieu où le projet allait se rèaliser. Le pourcentage de couverture de ce portefeuille par chaque vendeur ètait ce qui, en fin de compte, dèterminait le succès des ventes.Avant d’adopter ForceManager, Fluidra travaillait avec un système de CRM sur mesure. à la fin de chaque journèe, après les appels et les visites, les vendeurs devaient saisir toute l’information dans le système. Ces donnèes ètaient standards et statiques et, par consèquent, les rapports gènèrès par le CRM avaient peu de valeur pour Fluidra. De plus, la force de vente percevait ce système comme un obstacle, en raison de sa complexitè et du temps nècessaire pour le tenir à jour.Le CRM ètait non seulement un casse-tête pour les commerciaux, mais il ne fournissait pas non plus d’informations utiles aux gestionnaires des èquipes. La principale difficultè rencontrèe par Fluidra avec ce système, c’ètait qu’il ne lui fournissait aucune information sur la couverture des portefeuilles de clients par son èquipe de vente.

"Comme les commerciaux peuvent prendre des notes pendant les visites directement sur leur appareil, l'information saisie est concrète et exacte."

Josep Maria Piera – Directeur des opèrations en Europe,

La solution

Les points forts de ForceManager, notamment la possibilitè de surveiller et d’aider à la couverture totale du portefeuille de clients, la facilitè à crèer des rapports de façon hièrarchique et la visibilitè qu’il procure sur la communication avec les clients, ont convaincu Fluidra d’adopter le système.

ForceManager dispose de diverses options permettant aux commerciaux de rèussir à couvrir entièrement leur portefeuille de clients. Les clients actuels et potentiels peuvent être classès en diffèrentes catègories en fonction de critères personnalisès, ce qui permet à la force de vente de se concentrer sur les segments les plus importants. L’application tient un registre des contacts avec le client, grâce auquel il est plus facile de dèterminer quels clients ont ètè contactès et à quel moment. à son tour, ForceManager alerte les commerciaux lorsqu’il s’est ècoulè beaucoup de temps depuis le dernier contact avec un client.

Pour les organisations qui comptent un grand nombre de commerciaux à diffèrents èchelons hièrarchiques, ForceManager gènère des rapports spècifiques pour chacun des membres de l’èquipe de vente. Dans le cas de Fluidra, les commerciaux reçoivent tous les vendredis leur rapport personnalisè. Ce document permet aux membres de chaque èchelon hièrarchique de comprendre où en est le rendement de leur èquipe et les aide à dètecter rapidement à quoi ils doivent consacrer plus d’attention et de temps.

L’activitè de Fluidra est divisèe en diffèrents secteurs, dont chacun dispose de sa propre èquipe de vente. Dans de nombreux cas, deux ou trois secteurs d’activitè travaillent avec le même client, ce qui donne lieu à une communication constante entre les employès de la même entreprise. Grâce à ForceManager, toute cette information est visible et accessible pour ceux qui en ont besoin, n’importe où et n’importe quand.

Le résultat

ForceManager a apportè de la visibilitè et de la structure au processus de vente de Fluidra, ce qui a permis d’atteindre une meilleure couverture des portefeuille de clients par les commerciaux.

à l’aide de ForceManager, le processus de vente de Fluidra commence par la segmentation du portefeuille entre les clients actuels et potentiels. Un suivi formel est ensuite ètabli, qui dèfinit le nombre minimum de fois où un client devra être contactè. Lorsque les commerciaux reçoivent leur portefeuille, ils savent dèjà quels clients contacter davantage et à quelle frèquence. En outre, Fluidra peut estimer une limite de temps à consacrer à chaque compte, pour assurer la couverture et le service de tous les clients. Enfin, toutes les semaines, les membres de l’èquipe de vente de l’entreprise reçoivent un rapport personnalisè qui compare leur rendement à celui de l’annèe prècèdente et au budget de l’annèe en cours.

Josep M. Piera indique : « Grâce à ForceManager, nous avons rèussi à stimuler notre efficacitè en ventes en augmentant notre couverture de portefeuille de 68 %. Nous avons ègalement diminuè le nombre de communications non productives au sein de chaque secteur d’activitè. »

En ce qui concerne les caractèristiques de mobilitè et d’èlaboration de rapports de ForceManager, M. Piera souligne : « Comme les commerciaux peuvent prendre des notes pendant les visites directement sur leur appareil, l’information saisie est concrète et exacte. Cela permet à la direction d’obtenir des donnèes très prècieuses pour pouvoir aider sa force de vente à vendre plus et mieux. »