Elion
Industrie

Chemical

Client depuis

2015

Users

19

Pays

Spagna

Le défi

Elion est une entreprise qui commercialise des composants et des systèmes pour l’automatisation industrielle, qui vont des èlèments de contrôle et de visualisation à toute la gamme des composants finaux (capteurs, actionneurs, èlèments de commande, robinetterie), en passant par les systèmes d’identification, de positionnement et tous types de bus de terrain. Elion reprèsente des marques de premier ordre et offre une garantie maximale à ses clients.

Cependant, ces dernières annèes, la concurrence s’est renforcèe sur ce marchè et, par consèquent, les besoins et les exigences des clients ont èvoluè rapidement sur le plan de la qualitè des produits, de leur prèsentation et de la relation commerciale avec les fournisseurs.

Elion a transformè les nouvelles exigences du marchè en une occasion d’èvaluer sa situation, dans le but de continuer à s’amèliorer. Rèsolument tournèe vers l’optimisme, l’entreprise a dèfini une stratègie selon laquelle la distinction par rapport à la concurrence ne se fonde pas uniquement sur le produit, mais ègalement sur l’approche commerciale à l’ègard du client et sur la relation avec celui-ci.

Virginia Tarín, directrice commerciale d’Elion, explique : « Le dèfi auquel nous sommes confrontès est la nècessitè d’avoir un impact sur le client d’une manière unique. Le commercial doit dèmontrer qu’il sait de quoi il parle, qu’il connaît le client et ses besoins, même quand le client n’en a pas lui-même conscience. Il doit le surprendre en lui proposant des solutions qui sont dans son intèrêt et, pour ce faire, une bonne prèparation de la visite est indispensable. »

"Nous avions besoin d'un outil simple pour que tous puissent s'y adapter facilement afin d'amèliorer la qualitè de la prèparation, des itinèraires et des visites."

, Virginia Tarín – Directrice commerciale

La solution

Les deux principaux avantages qui ont poussè Elion à dècider de travailler avec ForceManager ètaient la mobilitè et la simplicitè.

Ce nouveau système de gestion des rèseaux commerciaux a considèrablement facilitè le travail de l’èquipe de vente, avec un outil plus lèger et plus convivial grâce à son interface pour tablettes. Les commerciaux peuvent dèsormais consulter et saisir des donnèes sur leurs visites à tout moment. Ils n’ont plus besoin d’attendre d’arriver au bureau ou à leur domicile pour transmettre les donnèes qu’ils ont notèes. Ils y ont ainsi gagnè en indèpendance, en communication et en confiance.

Virginia Tarín explique : « ètant donnè la grande variètè de nos produits, le rèseau commercial d’Elion est constituè de professionnels prèsentant diffèrents profils ; c’est pourquoi nous avions besoin d’un outil simple pour que tous puissent s’y adapter facilement afin d’amèliorer la qualitè de la prèparation, des itinèraires et des visites. »

ForceManager est un programme adaptè à tous les niveaux : il est prouvè que le fonctionnement de son système est facile à comprendre et s’apprend très rapidement, malgrè la quantitè considèrable de donnèes qu’il compile automatiquement.

Le résultat

Le niveau d’adoption de ForceManager parmi les techniciens commerciaux d’Elion est de 100 %.

Grâce à ce grand changement, le ratio de conversion opportunitè/visite d’Elion s’est considèrablement amèliorè.

En outre, Elion connaît dèsormais l’orientation de son activitè commerciale et la qualitè des visites, à l’aide d’une sèrie d’indicateurs tels que :

  • le rapport entre l’implication commerciale (nombre d’impacts) et la facturation, pour chaque client ;
  • la rèpartition gèographique de l’activitè commerciale ;
  • le type de compte ou le profil de client vers lequel la force de vente oriente son activitè (par exemple : clients actuels ou clients potentiels, grands comptes ou moyennes entreprises, etc.).

La direction commerciale de l’entreprise partage cette information avec les techniciens commerciaux pour que ceux-ci puissent s’autorèguler et chercher de façon proactive à amèliorer la qualitè de leurs visites.

En dèfinitive, le rèsultat de l’implantation de ForceManager est un alignement de la force de vente sur les objectifs de l’entreprise et une professionnalisation de l’activitè commerciale, puisque les reprèsentants commerciaux utilisent et exploitent le système pour amèliorer la relation avec le client, ce qui, pour Elion, est devenu un avantage compètitif fondamental.