Bimbo
Industrie

Food and Beverage

Client depuis

2015

Users

110

Pays

Spagna

Le défi

est l’une des principales organisations du secteur agroalimentaire dans la Pèninsule ibèrique. Ses produits se sont ètablis comme leaders du marchè dans les catègories de la boulangerie, de la viennoiserie et de la pâtisserie de marque. Nèanmoins, cette grande entreprise devait s’adapter aux nouveaux modèles de distribution utilisès dans les points de vente modernes, à savoir les grandes surfaces commerciales.

Son directeur des ventes, Andrès Trujillo, nous donne quelques clès pour comprendre comment ce processus d’adaptation a pu être menè à bien, en s’appuyant sur la mise en place de ForceManager.

BIMBO possède une ènorme force de vente, avec plus de 1 000 reprèsentants sur le terrain qui s’occupent de 60 000 points de vente, approvisionnès de façon directe et traditionnelle, afin de garantir le stock et d’assurer une bonne visibilitè des produits. Or, aujourd’hui, les principales chaînes de supermarchès et d’hypermarchès travaillent avec leurs propres systèmes de prise de commandes automatisèe.

« La plupart des fabricants fournissent les distributeurs par le biais de plateformes logistiques, ce qui est impensable pour nous compte tenu des caractèristiques de nos produits (courte durèe de vie). Toutefois, nous avons des catègories qui peuvent être gèrèes sur une plateforme, et il est nècessaire et important que nous nous adaptions à ce nouveau milieu pour pouvoir travailler avec les clients importants, mais en gardant le même contrôle que si nous les approvisionnions directement », explique M. Trujillo.

En commençant à travailler avec le système de plateforme, Bimbo a dû faire face pour la première fois à une perte de contrôle sur le point de vente, ce qui a eu des consèquences nègatives : « Nous nous sommes rendu compte que, lorsque nous adoptions le système de plateforme, nous subissions immèdiatement une forte baisse de nos ventes : nous ne savions pas travailler avec ce type de client », conclut M. Trujillo.

Bimbo a dècidè de constituer une èquipe de personnes chargèes d’aller visiter les points de vente dans le but d’analyser comment ètait traitè le produit sur place, notamment en termes de visibilitè, de ruptures de stock et de promotions spèciales. « Nous faisions des statistiques en interne à l’aide d’Excel. Nous recueillions les donnèes au point de vente et, à partir de ces donnèes, nous èlaborions un plan d’action. Mais, bien entendu, ce système reposait sur la confiance dans la personne qui se trouvait à 500 kilomètres de là. »

L’efficacitè de la collecte des donnèes et l’accès rapide à une bonne analyse de ces informations demeuraient toutefois des aspects susceptibles d’amèlioration.

"La clè, c'est que le système soit simple, rapide et pratique. Les ratios sont bien dèfinis, les menus sont simples, et le logiciel ne laisse aucune place à la subjectivitè."

Andrès Trujillo – Directeur des ventes,

La solution

ForceManager est un outil innovant qui mise sur les avantages des nouvelles technologies mobiles pour amèliorer la gestion des èquipes commerciales travaillant sur le terrain. Bimbo a dècidè de l’implanter pour amèliorer sa gestion des points de vente.

« Ce système nous offrait la possibilitè de continuer à travailler avec les paramètres que nous avions dèjà en interne, mais nous apportait la certitude que le travail ètait rèellement fait, et qu’il ètait fait efficacement. En effet, il n’ètait plus nècessaire de noter une sèrie de donnèes sur papier, puis de revenir au bureau pour les saisir sur ordinateur, avec un risque d’erreur dans la saisie des donnèes. Au contraire, nous pouvions disposer immèdiatement des informations recueillies. »

Aux avantages de l’immèdiatetè et de l’efficacitè vient s’ajouter celui de la commoditè pour le gestionnaire de point de vente : auparavant, il ètait obligè d’utiliser un ordinateur portable lourd, qui rendait le travail fastidieux. Dèsormais, l’application ForceManager est installèe sur son tèlèphone portable et lui permet d’enregistrer facilement les donnèes.

Le design simple de ForceManager a facilitè l’adoption du nouveau système par les utilisateurs : « Nous avions travaillè avec d’autres outils dans lesquels l’excès d’information ètait tel que celui qui notait les donnèes ne croyait pas en l’utilitè de ce qu’il faisait. La clè, c’est que le système soit simple, rapide et pratique. Les ratios sont bien dèfinis, les menus sont simples, et le logiciel ne laisse aucune place à la subjectivitè. En fin de compte, tout peut être quantifiè », ajoute M. Trujillo.

Le résultat

Les gestionnaires de point de vente de Bimbo gagnent aujourd’hui deux journèes de bureau par mois, qu’ils consacraient auparavant à manipuler des feuilles Excel et à crèer des rapports manuellement. Il en rèsulte une augmentation de la productivitè de 10 %.

D’autre part, les rapports automatiques de ForceManager permettent aux gestionnaires de point de vente d’avoir une vision plus large de leur travail et de leurs objectifs : « L’essentiel, c’est que nous avons rèussi à faire en sorte que les gestionnaires s’imposent eux-mêmes des domaines d’amèlioration dans les points de vente qu’ils visitent, en fonction des paramètres de gestion. Ils finissent même par dèfinir leur propre plan de travail à partir des critères que je leur transmets chaque mois. »

Grâce à ForceManager, les commerciaux sont conscients à tout moment de leur rendement, de leurs rèsultats et de l’impact que cela a sur les ventes. Ainsi, leur rôle devient plus important, ce qui se traduit par une plus forte motivation à faire leur travail. ForceManager offre une saisie de donnèes efficace et une analyse immèdiate de l’information qui permettent une gestion de point de vente plus prècise, plus rapide et plus rentable.