Industria

Indústria Química

Cliente desde

2014

Users

10

País

España, Francia

El reto

El proceso de ventas de Fluidra comenzaba con una extensa base de datos de clientes actuales y clientes potenciales. Al principio de cada ciclo de ventas, se le daba a cada miembro del equipo comercial una cartera con unos 180-250 clientes aproximadamente, a los cuales tenían que visitar, vender y fidelizar durante el año. La mayoría de estas visitas se hacían en la oficina del cliente o en el lugar donde se iba a realizar el proyecto. El porcentaje de cobertura de esta cartera por parte de cada vendedor era lo que, en última instancia, determinaba el éxito de las ventas.

Antes de ForceManager, Fluidra trabajaba con un sistema de CRM hecho a medida. Al final de cada jornada, después de las llamadas y visitas, los vendedores debían introducir toda la información en el sistema. Aquellos datos eran estándar y estáticos, y por ende, los informes que generaba el CRM tenían poco valor para Fluidra. Además, la fuerza de ventas percibía este sistema como un obstáculo, por su complejidad y el tiempo que les llevaba actualizarlo.

No sólo el CRM era un quebradero de cabeza para los vendedores, sino que tampoco proporcionaba información útil a los gestores de equipos. El mayor reto al que Fluidra se enfrentaba con este sistema, es que no le proporcionaba ninguna información sobre la cobertura de cartera de clientes de su equipo de ventas.

"El hecho de que los vendedores puedan tomar notas durante las visitas directamente en su dispositivo, hace que la información introducida resulte precisa y veraz."

Josep Maria Piera - Director de Operaciones en Europa

La solución

Los puntos fuertes de ForceManager, como la posibilidad de monitorizar y asistir en la cobertura total de la cartera de clientes, la facilidad para reportar jerárquicamente, y la visibilidad que proporciona sobre la comunicación con los clientes, convencieron a Fluidra a la hora de adoptar el sistema.

ForceManager dispone de varias opciones para que los vendedores lleguen a cubrir la cartera de clientes en su totalidad. Clientes actuales y potenciales pueden clasificarse en distintas categorías basadas en criterios personalizados, que permiten a los comerciales centrarse en los segmentos más importantes. La aplicación mantiene un registro de todas las veces que se contacta al cliente , facilitando la identificación de qué clientes han sido contactados y cuándo. A su vez, ForceManager avisa a los vendedores cuando ha pasado mucho tiempo desde la última vez que se contactó a un cliente.

Para las organizaciones con un número elevado de vendedores y distintos niveles jerárquicos, ForceManager genera informes específicos para cada uno de los miembros. En el caso de Fluidra, los vendedores reciben cada viernes su informe personalizado. Este documento permite a cada nivel jerárquico entender cuál está siendo el rendimiento de su equipo y les ayuda a detectar de forma rápida dónde deben invertir su atención y su tiempo.

El negocio de Fluidra está dividido en diferentes unidades de negocio, cada una con su propio equipo de ventas. En muchos casos, dos o tres unidades de negocio trabajan con el mismo cliente, lo que crea una constante comunicación entre empleados de la misma empresa. ForceManager hace visible y accesible toda la información para aquellos que la necesiten, en cualquier momento y lugar.

El resultado

ForceManager ha aportado visibilidad y estructura al proceso de ventas de Fluidra, lo que les ha llevado a conseguir una mayor cobertura de la cartera de clientes por parte de los vendedores.

Utilizando ForceManager, el proceso de ventas de Fluidra empieza con la segmentación de la cartera de clientes entre actuales y potenciales. Después se establece un seguimiento formal, donde se define el mínimo de veces que un cliente debe ser contactado. Cuando el vendedor recibe su portafolio, ellos ya saben a qué clientes contactar más y con qué asiduidad. Además, Fluidra puede estimar un límite de tiempo dedicado a cada cuenta, para que todos los clientes queden cubiertos y atendidos. Finalmente, cada semana, los miembros del departamento de ventas de la empresa reciben un informe personalizado que compara su rendimiento con el del año pasado y el presupuesto del año en curso.

Josep M. Piera indica: “Con ForceManager ha sido posible impulsar nuestra eficiencia en ventas incrementando nuestra cobertura de cartera en un 68%. También hemos reducido el número de comunicaciones no productivas dentro de la unidad de negocio”.

Respecto a las características de movilidad y elaboración de informes de ForceManager, el Sr. Piera destaca: “El hecho de que los vendedores puedan tomar notas durante las visitas directamente en su dispositivo, hace que la información introducida resulte precisa y veraz. Esto da a la dirección información muy valiosa para poder ayudar a su fuerza de ventas a vender más y mejor”.