Muchos estudios sobre eficiencia comercial coinciden en que la falta de planificación es uno de los obstáculos más importantes para los vendedores. Planificar suele ser una actividad tediosa que requiere tiempo, y los comerciales pueden creer que están perdiendo unas valiosas horas que podrían dedicar a las ventas.

Para hacer frente a la tendencia natural de muchos profesionales hacia la venta “por impulso”, es conveniente trazar un plan de ventas claro, eficaz y realista. Esa es la verdadera inteligencia comercial: tratar de concentrar el tiempo disponible en las actividades correctas. Para ello, es necesario que la empresa disponga de toda la información necesaria a la hora de tomar decisiones sobre sus procesos de ventas. La planificación no debe realizarla únicamente el directivo, sino que es importante que cada vendedor tenga su propio plan, algo básico para mantener el foco también a nivel individual. Los resultados que genera el vendedor no son lo único importante. Se debe prestar atención a cómo se consiguen estos resultados y formularnos una serie de preguntas, como por ejemplo “¿qué clase de acción comercial está siendo más efectiva para vender cada producto?”.

La inteligencia comercial también incluye todas aquellas habilidades que necesita un vendedor para poder generar la confianza necesaria en su interlocutor. En el contexto actual, nos referimos a un comercial con un perfil mucho más completo que el estereotipo tradicional de la profesión, que genere confianza y credibilidad, y que muestre a la vez una actitud enérgica, honesta y empática.

La experiencia debe servir, a la hora de elaborar un buen plan de ventas, para ser capaces de recoger la información sobre nuestros clientes, con el fin de predecir con mayor exactitud su comportamiento de compra. ForceManager es una herramienta tecnológica especialmente útil en este sentido, ya que guarda los datos de cada registro de manera que podamos consultarlos en cualquier momento. De este modo, podremos identificar inequívocamente oportunidades de mejora y adoptar las medidas pertinentes para caminar empresarialmente en la buena dirección.

More related stories