Muchos de vosotros nos habéis comentado que uno de los artículos favoritos de nuestro blog es el de los 25 mejores libros sobre ventas. Os recordamos que se trata de un listado abierto a vuestras sugerencias. Juntos, podemos ampliarlo y formar una colección de oro para todos los que disfrutamos de una profesión tan apasionante como es el arte de saber vender.

Hoy, vamos a consultar dos obras de esta colección para seguir aprendiendo de expertos que han hecho historia. Veamos los consejos de Brian Tracy Jeffrey Gitomer.

Brian Tracy – The Psychology of Selling

La imagen que tenemos de nosotros afecta en el desempeño de la propia venta. El 80% del éxito depende de nuestra personalidad y la mayoría de las ventas se cierran o pierden en los 30 primeros minutos de presentación. Por este motivo, Tracy hace tanto hincapié en trabajar la autoestima fomentando la seguridad en uno mismo, estableciendo valores y actuando siempre con responsabilidad.

Para quitarnos inseguridades, debemos aprender de la experiencia y las técnicas que han funcionado en otros expertos, adaptándolas a nuestras circunstancias. Y, no nos olvidemos de practicar el ‘autopositivimo’: “Las palabras más poderosas del mundo son las palabras que te dices a ti mismo”.

Nuestro compromiso es garantizar una perfecta relación con el cliente creando confianza, presentando la solución a sus inquietudes e identificando otras necesidades en las que poderle ayudar. Empecemos por nosotros: vitalidad y energía las 24 horas, tomándonos siempre en serio nuestro trabajo e identificando la habilidad que nos limita para tener éxito. Una vez la determinemos, podremos aprender de ella y mejorar.

Poniendo en práctica estas lecciones, se impulsará el efecto bola de nieve: “Al cambiar tu forma de pensar y llegar a ser un optimista total sobre ti y tu potencial, empezarás a atraer a tu vida a otras personas que piensan y sienten de la misma manera”.  Es decir, incrementarás contactos de altísimo valor de los que poder seguir aprendiendo sobre gestión comercial y conquistarás nuevos clientes potenciales alineados con tus intereses.

Jeffrey Gitomer – The Little Red Book of Selling

Por su parte, Gitomer, ofrece en este libro casi un centenar de respuestas a preguntas muy concretas que todo vendedor o responsable comercial se ha cuestionado a lo largo de su carrera.   Recogemos algunas.

Jeffrey es partidario de evitar las llamadas frías. De hecho, ya avisa que las recomendaciones superan en un 100 frente a 1 la eficacia de esta táctica. En cualquier caso, seas o no afín de esta práctica, podrás darte a conocer y ganar notoriedad concediendo entrevistas en los medios, participando como ponente en alguna conferencia organizada por entidades comerciales, enviando una vez por semana una newsletter con información relevante

Otra cuestión que a más de a uno le ha llevado un dolor de cabeza es entender cómo deciden los compradores y qué es lo que buscan. Esta movilización nace de 5 inquietudes:

  • Una diferencia sustancial entre un servicio/producto y los de la competencia
  • Un valor añadido superior al de los competidores
  • Poco o ningún riesgo de compra.  El consumidor debe percibir de que el beneficio de ser propietario del servicio/producto es mayor que el riesgo de adquirir un producto equivocado.
  • El comprador tiene que tener confianza en el vendedor
  • Un precio menor

Y la realidad es que las personas que toman decisiones de compra buscan, ante todo, su comodidad y la seguridad que lo que compran es lo que su compañía necesita. Por ello, nuestro objetivo es cuidar los 4 primeros elementos, el precio acaba siendo el factor menos relevante. Si contamos con un buen producto, ganaremos una excelente reputación, reduciremos la percepción del riesgo y nos será mucho más sencillo cerrar un acuerdo.

Ahora bien, existen muchas maneras de plantear este cierre de venta pero no todas son efectivas. Los grandes comerciales se caracterizan por demostrar que no existe riesgo alguno de trabajar con ellos, se interesan por un compromiso indirecto (ej. ¿Cuántas personas necesitarán formación para utilizar nuestro producto?), proponen ofertas como periodos de prueba y si no satisface el producto, garantizan que no se les cobrará nada, etc. Y van intercalando en su presentación testimonios de otros clientes que sirvan de apoyo y protección a posibles objeciones.