¿Consideráis que los vendedores que destacan por encima de la media tienen unos rasgos de personalidad determinados? ¿Los mejores comerciales nacen con este instinto de ventas o pueden alcanzar el éxito a base de practicar y aprender nuevas técnicas? Vamos a intentar dar respuesta a estas preguntas con las investigaciones llevadas a cabo por el experto en Sales Linguistics Steve W. Martin.

Tras analizar el comportamiento de 1000 vendedores de éxito, Steve W. Martin estima que más del 70% de los mejores comerciales nacen con instintos “naturales” que juegan un papel crítico en la determinación de su éxito de ventas. Por el contrario, menos del 30% han triunfado en su carrera a base de esfuerzo y aprendizaje.

Frente a estas dos realidades, vamos a profundizar un poco más sobre cuáles son los rasgos de la personalidad que garantizan acabar siendo todo un referente en nuestro sector. En una segunda entrega de nuestros artículos, nos centraremos en los factores clave que determinan el destino del vendedor hecho a sí mismo.

Los 7 instintos naturales de los mejores vendedores

1. La modestia. Este estudio expone que el 91% de los mejores vendedores tienen, de media, altas puntuaciones en modestia y humildad. La percepción que ha arrastrado el perfil de comercial como alguien que actúa de forma agresiva y egoísta a fin de cerrar cuántas más ventas mejor demuestra que es totalmente falsa.

2. La escrupulosidad. El 85% de los mejores vendedores son conscientes del valor que tiene la palabra ‘confianza’. Son personas con un fuerte sentido del deber, se toman su trabajo muy en serio y se sienten profundamente responsables de los resultados. Por lo tanto, de manera innata, toman el mando del proceso de ciclo de ventas a fin de controlar su propio destino.

3. Orientación hacia el logro. El 84% de esta muestra demuestra estar obsesionada con poder cumplir sus objetivos. Para alcanzarlos, miden su rendimiento y comparan sus resultados. Este instinto les permite encontrar de forma fácil los tomadores de decisiones clave, aquellos a que deciden o no comprar. Por esta razón, centran sus estrategias entorno a las personas en lugar de centrarse en la funcionalidad de los productos en sí.

4. Curiosidad. Alguien que nace con sed de conocimiento acabará siendo una auténtica fuente de inspiración. El 82% de los top sellers estudiados por W. Martin son extremadamente curiosos: no tienen miedo a hacer preguntas difíciles a los clientes porque son conscientes que así nunca se truncará la venta por falta de información.

5. Falta de gregarismo. El vendedor estrella obtiene la obediencia voluntaria de sus clientes porque ha sabido ganarse su confianza a base de sublimes recomendaciones y consejos. Aquellos que se muestran excesivamente amigables y cercanos a su target tienen dificultades para establecer este dominio de ventas. El secreto está en saber encontrar el equilibrio de sociabilidad.

6. Falta de desaliento. Menos del 10% de los principales vendedores del estudio demuestran altos niveles de desaliento y frecuentemente se sienten abrumados por la tristeza.  Esta investigación señala que hay una correlación directa entre la práctica de deporte y el éxito de ventas. El comercial que durante toda su vida ha estado vinculado con el mundo del deporte ha acabado aprendiendo a ser capaz de manejar mejor las decepciones emocionales, recuperarse de las pérdidas, y mentalmente prepararse para la próxima oportunidad de competir. Unos valores fundamentales en el terreno de las ventas.

7. Falta de autoconciencia. La autoconciencia es la medida de la facilidad con que alguien se siente avergonzado. El subproducto de un alto nivel de conciencia de sí mismo es la timidez e inhibición. Menos del 5% de los top sellers estudiados tiene altos niveles de auto-conciencia, no tienen miedo de las llamadas frías porque, como ya hemos visto, están orientados a la acción.

¿Qué opináis de estos rasgos de personalidad? Nosotros el pasado junio también publicamos un artículo que trataba sobre este tema, tras interactuar a diario con decenas de directores y agentes comerciales. Os invitamos a conocer nuestras conclusiones visitando el post Radiografía de un vendedor de éxito. Además, en él, encontraréis algunas de las reflexiones que Grant Cardone comparte en su libro Sell o be sold. No todo son las cualidades que un profesional pueda tener, también debemos conocer su perspectiva y cómo se desenvuelve en el terreno de las ventas.

 

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