La venta no consciente | Juan Manuel García

En la cuarta edición del Digital Sales Summit, organizado por EDVE, Escuela de Ventas y ForceManager, tuvimos como invitado a Juan Manuel García, quien nos habló de la diferencia entre querer vender y querer que nos compren, así como todo lo que esconde un proceso de ventas y la gran fuerza de la comunicación no verbal. Estos son algunos de los puntos que se tratan en la interesante ponencia que relatamos a continuación.

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Pero antes, ¿Quién es Juan Manuel García? Él es guardia civil, tiktoker en sus tiempos libres, y también un destacado profesional en análisis del comportamiento, comunicación no consciente y negación. Actualmente es el director del IECC (Instituto Europeo de Ciencias del Comportamiento), y su extenso currículum denota su gran pasión y conocimiento de este área.

Resumen de la sesión «La venta no consciente»

La venta no consciente hace referencia a las emociones, gestos, reacciones corporales y fisiológicas que nacen de la comunicación entre individuos. Para hablar de lenguaje corporal ante los estímulos que aparecen en todo lo que implique relacionarnos, cita al padre de esta corriente. “Ningún mortal puede guardar un secreto. Si sus labios callan, hablará con las yemas de sus dedos”, dice Sigmund Freud.

Para bien o para mal, siempre estamos comunicando. Según Juan Manuel, los grandes profesionales se basan en una herramienta con dos raíces muy claras:

1. Técnicas basadas en investigación: La teoría.
2. Técnicas basadas en los resultados: Sobre el terreno.

Para empezar a comprender mejor en qué consiste todo esto, nos debemos preguntar qué es la comunicación. Muchas veces sobreentendemos que es únicamente verbal, aunque no es así, también hay comunicación no verbal. De hecho, la segunda es no consciente y, por lo tanto, mucho más difícil de manipular.

El estudio corporal es muy importante. Se usa principalmente para analizar a las personas, pero también puede jugar a nuestro favor para ganar credibilidad y transmitir seguridad y preocupación por los problemas de los clientes.

Juan Manuel García habla de una serie de inputs básicos que debería tener en cuenta cualquier persona que se dedica a las ventas.

• Las pupilas. Especialmente en las personas con ojos claros, la dilatación de la pupila después de lanzar un estímulo se asociará a que esta cosa concreta nos ha gustado o ha sido agradable, a pesar de que verbalicemos lo contrario.

• La expansión corporal, muy característica del celebro reptiliano. En este sentido, existe una “expansión del ego”: de repente despegamos los brazos del cuerpo, abrimos las piernas, … pasando a ocupar más espacio, y dejando claro que una persona tiene más confianza, autoestima, o bien expresa el deseo de actuar. Cuando la venta es en grupo, es muy interesante focalizar la atención en la persona “alfa”, que será quien ocupa con su cuerpo más espacio que los demás.

• Las micro expresiones del rostro, vinculadas a las siete emociones básicas. Son breves, involuntarias, incontrolables, y no suelen concordar con la expresión verbal. Además, son rápidas pero perceptibles. Cuando lanzamos cualquier tipo de estímulo sobre nuestro producto, es muy acertado emplear el método de acción-reacción, centrándonos en la observación de nuestras micro expresiones.

Usando las herramientas expuestas por Juan Manuel García podremos conocer qué es lo que realmente quieren nuestros clientes, y actuar en concordancia con sus verdaderos deseos.