Comunicar no significa únicamente informar. La exposición de ideas de forma unidireccional por parte del vendedor hacia el cliente es pura información, y no es la razón de ser de la comunicación comercial.

El objetivo primordial de la comunicación es producir una reacción de la persona, en el campo de sus decisiones como comprador o usuario: culminar con éxito una venta. Se trata de interactuar con nuestro interlocutor, hacerle partícipe de nuestro mensaje. De este modo, además de informar, se debe recordar y persuadir al cliente potencial sobre los productos que ofrece la empresa y ayudarle a formar una imagen positiva de la corporación. Que nuestro cliente conozca a fondo los beneficios de nuestro producto y que nuestra marca quede grabada en su memoria a largo plazo.

Es imprescindible conocer las necesidades de nuestro cliente, responder a sus objeciones en caso de que las tenga y, sobre todo, asegurarnos de que no sólo ha escuchado nuestro mensaje, sino que lo ha captado perfectamente.

Una buena comunicación comercial debe contar con las siguientes

características:

  • Claridad
  • Precisión
  • Síntesis
  • Naturalidad
  • Cortesía

Estos elementos contribuirán a una percepción positiva por parte del receptor, ya que ésta está relacionada con una serie de factores psicológicos. Existen diferentes formas de comunicación, a disposición de la empresa, en su relación con el mercado, como la publicidad, la promoción de ventas, la fuerzas de ventas, el merchandising o las relaciones públicas. Es básico detectar y aplicar la más adecuada en cada momento.

El carácter que imprime en una empresa un departamento comercial, publicitario o de marketing es innegable. Nunca se podrá sustituir por máquinas porque no pueden sentir empatía por el cliente ni tener ideas para captar o fidelizar. Pero puede optimizarse gracias a la tecnología y a herramientas como ForceManager, que facilita la tarea del vendedor e incrementa en más de un 20% el volumen de impactos que se producen entre su red de vendedores y su mercado de clientes potenciales. Cuando el vendedor está más motivado, es más productivo y esto, en cualquier empresa, se traduce en una mejor comunicación comercial.