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Podéis leer y escuchar la entrevista que le hizo Víctor Bottini a Oscar Macia, Consejero Delegado de ForceManager, para el programa «Balanç» sobre «economia en positivo» de Onda Cero Catalunya conducido por Víctor Bottini.
«El objetivo de ForceManager es mejorar las ventas, generar más impactos comerciales y de forma más enfocada».
VÍCTOR BOTTINI: Y ahora toca hablar de innovación, porque innovar es pensar en positivo. Optimizar la productividad de un equipo comercial para que una empresa gane en competitividad y ventas. Éste es el objetivo de ForceManager, una plataforma que pone la innovación tecnológica al servicio de las necesidades de los vendedores y la dirección comercial de una compañía. Para conocer mejor esta iniciativa saludamos a Oscar Macià, Consejero Delegado de ForceManager. Buenas noches.
OSCAR MACIÀ: Hola, buenas noches.
V.B.: Oscar, en un momento en que la situación de contingencia económica hace que la agilidad y la productividad a la hora de vender sea clave para las empresas, ForceManager, tu empresa, apuesta precisamente por optimizar la eficiencia comercial. Explícanos exactamente en qué consiste la plataforma ForceManager.
O.M.: Intentamos mejorar la eficiencia de la fuerza de ventas diferenciando dos partes. Una primera parte son los vendedores, la gente que está en la calle que necesita herramientas muy eficientes para hacer su tarea de la forma más rápida posible con la máxima información. Por otro lado tenemos un sistema de gestión y análisis de las interacciones de la fuerza de ventas con el mercado. Nosotros trabajamos con el concepto marketiniano de impactos. Es decir, lo que queremos es tener KPI’s de la fuerza de ventas en tiempo real.
Podríamos decir que somos el Google Analytics de la fuerza de ventas. Igual que puedes tener un sistema de gestión de la actividad de tu canal online y puedes medirlo a tiempo real, segmentarlo, consultarlo, también puedes tener muchísima información de lo que es tu fuerza de ventas cuando, lo que es habitual es que sea como una caja negra de la que no tenemos información sobre cómo se está ejecutando la estrategia comercial y qué es lo que está sucediendo en la calle durante el proceso. Nosotros aquí damos la oportunidad de entender qué es lo que pasa en tiempo real analizando los impactos de los comerciales (que son comunicaciones).
El vendedor se comunica continuamente con el mercado, haciendo impactos comerciales, como pueden ser escribir y recibir e-mails, hacer llamadas a clientes o, por ejemplo, hacer visitas. Con lo cual, trabajamos mucho el concepto de localización, facilitando al máximo al vendedor la información de su entorno. Se trata de una información contextual que al mismo tiempo nosotros capturamos con la actividad comercial.
V.B.: Me ha gustado mucho lo que has dicho de que sois como el Google Analytics de la fuerza de ventas. Es una gran best line. Has enumerado muchos atributos y cualidades, pero ¿cuáles son las principales ventajas de ForceManager para las empresas?
O.M.: Entender qué es lo que está pasando dentro de la fuerza de ventas. Muchas veces las empresas trazan o diseñan una estrategia comercial que después la fuerza de ventas debe implementar. Por ejemplo, imagínate una empresa de hostelería que dice: «A partir de ahora tenemos que ir a ver más hospitales y más restaurantes». A nivel de gestión de la fuerza de ventas, podrás saber verdaderamente y en tiempo real que tus vendedores están ejecutando tu estrategia, pues es capital, sobre todo hoy en día. Para poder usar los recursos comerciales, al final, una fuerza de ventas tiene un coste muy elevado y debe tener un buen retorno. Gestionar bien los efectivos hoy en día es capital, ya que básicamente significa gestionar bien una empresa y mantener las cifras de ventas, que al final es lo importante.
Nosotros trabajamos dos partes: la parte de arriba de todo, la de los resultados, que es el volumen de ventas. Nuestro objetivo no es mejorar los procesos, sino mejorar las ventas, generar más impactos comerciales y de forma más enfocada. Mejoramos la parte de arriba de las ventas y a su vez también la parte de los costes y los gastos, reduciendo y optimizando la inversión en la fuerza de ventas.
V.B.: Oscar, mi filosofía empresarial es «trabajar, trabajar y trabajar». Con ForceManager se añade a todo esto que estoy diciendo, a estos trabajos exponenciales elevados al cubo, «venta, venta y venta». ¡Claro que sí! Incluso así, uno de los aspectos clave de ForceManager es la movilidad. Vosotros decís que no es suficiente con aprovechar el potencial de las tablets, los smartphones,… esta tecnología que cada día tenemos entre nosotros. ¿Qué dirías? ¿La tecnología realmente nos ayuda o nos aísla? ¿Debemos seguir manteniendo la química entre las personas?
O.M.: Totalmente. Al final la tecnología debe ser algo que nos ayude a hacer nuestra gestión mucho más fácil. Lo que no puedes hacer es que sea el objetivo. La tecnología es el medio. Muchas veces he visto empresas con muchos recursos que dicen: «Pues implantaremos tablets, smartphones,…», pero como no hay una estrategia detrás de cómo usar esta tecnología para mejorar los resultados y para ayudar a quien se debe ayudar, al final la tecnología por la tecnología hace que acabes teniendo una proyecto de inversión con un retorno muy bajo o, incluso, no tener retorno. O sea que la tecnología por sí misma no tiene ninguna ventaja si no se aprovecha y se aplica una estrategia para optimizarla, y no precisando de un software que la gestione.
V.B.: Claro. ¿Cómo están respondiendo las compañías a vuestro servicio?
O.M.: Bastante bien. Cuando comenzamos el proyecto, pensábamos que tendríamos que picar piedra y hacer mucha formación y divulgación de nuestra herramienta a todos nuestros clientes potenciales. Pensábamos que sería complicado y los ciclos de ventas serían muy largos. Pero lo que nos ha demostrado la experiencia es que hay una necesidad muy clara por parte de muchas empresas y que muchas de ellas están sufriendo lo que comentábamos antes: hay una caída de ventas, de márgenes y ya han hecho todo lo que podían hacer. Han recortado todo lo que podían recortar y ahora la única acción que les queda es incrementar las ventas. Ya han hecho los deberes desde el punto de vista financiero y de reducción de costes. Entonces, en el momento de ponerte a vender, como no tienes mucha información de la venta, debes tener información del proceso. Y aquí es donde nosotros ayudamos: a tener información del proceso de ventas y poderlo mejorar.
V.B.: Para acabar, Oscar, me gustaría que nos dijeras qué tipo de organizaciones están apostando por ForceManager.
O. M.: ForceManager es bastante transversal. Una de las cosas que discutíamos más con nuestros inversores durante las etapas más tempranas del proyecto era en qué segmento nos enfocábamos, porque cuando estás hablando de inversión siempre es: «Tienes que focalizarte. ¡Foco! ¡Foco! ¡Foco!». Es muy difícil con una herramienta como ésta. A veces dices: «Nos concentraremos en el sector de las Telecomunicaciones». Y, al día siguiente, haces una gran referencia del sector de la hostelería y al otro haces otra grande del sector de la industria. Lo que hemos visto y hemos entendido es que la solución ForceManager funciona en cualquier empresa que tenga vendedores en la calle.
V.B.: Oscar, gracias y muchísima suerte con esta potenciación de la fuerza empresarial.
O.M.: Muchas gracias.
