Como hemos comentado en otras ocasiones, el vendedor es alguien clave dentro de la empresa, ya que representa su imagen y valores. Por este motivo, hay que motivar y facilitar su trabajo al máximo. Mantener un nivel alto de motivación y rendimiento es una de las tareas básicas del director comercial, pero también una de las más complicadas, especialmente cuando las cosas se ponen difíciles y es más necesario que nunca dar buenos resultados.

En los tiempos que corren, en los que resulta más complicado vender, lo que la mayoría de comerciales busca es sentir que sus responsables entienden lo que está pasando y no van a exigir imposibles. Es muy probable que el entorno de la empresa no acompañe: descenso de ventas, nuevas exigencias, bajadas de sueldo, condiciones más restrictivas para obtener comisiones, etc. El director comercial debe invertir toda su energía para contrarrestar todos estos obstáculos y transmitirle a su equipo confianza y tranquilidad. De ahí surgirá la motivación.

Se puede llegar a pensar que la figura del vendedor actual está infravalorada, ya que se está sustituyendo por otros mecanismos como el uso cada vez más frecuente de internet como medio de venta. Pero hay que reconocer y potenciar el hecho de que la figura del comercial “tradicional” aporta a la empresa una humanización totalmente necesaria, a través del cual se establece una relación de confianza y comunicación con el cliente. Hay que valorar que es el máximo experto en la materia, y su experiencia personal le otorga un plus a la hora de luchar y conseguir la fidelización del cliente.

Este vendedor tradicional ha evolucionado hacia el concepto de vendedor de valor añadido. Aquel que es capaz de transformar las necesidades y problemas del cliente en oportunidades de negocio para ambos. Las nuevas tecnologías, como el software que ofrece ForceManager, evitan que el comercial tenga que desempeñar sus antiguas funciones menos especializadas, centrándose en gestionar mejor su tiempo y su cartera de clientes.

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