Cada visita que un vendedor realiza a un cliente potencial es un reto en el que se juega una oportunidad de venta o, como mínimo, de una segunda visita.
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Los empresarios hoy en día soportan mucha presión por los resultados de sus empresas y, por tanto, son muy selectivos a la hora de incorporar nuevas herramientas o, simplemente, a la hora de invertir su tiempo. Para un cliente, resulta muy molesto tener que atender una reunión en donde no hay nada de valor para el negocio, así que proponemos algunos consejos para aumentar la eficacia de las visitas comerciales en el face to face con los clientes potenciales.
- Saber escuchar. Dejemos que el cliente nos descubra por él mismo cuáles son sus necesidades, sin avasallarlo a preguntas ni monopolizar la conversación.
- Ser paciente. Obviamente, el objetivo de las visitas comerciales es llegar al cierre de la venta, pero no debemos mostrar ansiedad por llegar a ese punto, ya que esa actitud restará credibilidad e impacto. No ofrezcamos soluciones antes de identificar las necesidades del cliente.
- Ser realista. Nunca debemos ofrecer más de lo que podemos cumplir. Ante todo, coherencia. Propongamos siempre soluciones en base a los productos o servicios de nuestra empresa.
- Demostrar preparación. Es esencial conocer al cliente al que visitamos mediante un trabajo previo que nos permita dirigir la conversación a los puntos de interés comunes durante la visita.
- Dejar “probar”. Para conquistar nuevos clientes, es importante que puedan conocer el producto que ofrecemos en primera persona. Por eso ofrecer “muestras” o demostraciones es una buena estrategia.
- Mantener la comunicación. El seguimiento es una acción básica para garantizar una relación a largo plazo con un cliente y generar confianza. Demostremos un interés frecuente después de la visita, sin ser demasiado persuasivos.
- Registrar los detalles. Dedicar una atención especial a las características de cada cliente y a los aspectos tratados en cada visita, nos ayudará a ser más efectivos y anticiparnos a sus necesidades.
La herramienta que ofrece ForceManager está orientada a facilitar la actividad del vendedor antes, durante y después de cada visita. A través de un sencillo software, permite el acceso inmediato a la base de datos de clientes desde cualquier lugar o dispositivo móvil, así como el registro posterior, que se convierte en una tarea rápida que optimiza los resultados de cada acción comercial.
