La máxima de la teoría de las 5W en el ámbito periodístico, sugiere que todo texto informativo que se precie, debe responder a una lista de 5 preguntas que empiezan por W (Who?, What?, Where?, When? And Why?).

Esta teoría puede extrapolarse a diferentes sectores profesionales de los cuales, el mundo de las ventas puede considerarse uno de ellos. Con diferente objetivo pero con la misma esencia, equipos comerciales elaboran estrategias basándose en la teoría de las 5W, todos ellos con la misma meta, aumentar las ventas.

Why?/¿Por qué?

Cuando se va a vender un nuevo producto, se debe responder a la pregunta de por qué se ha creado. Si no existe una respuesta clara a esta interrogación quizás no exista un nicho de mercado lo suficientemente interesado en él. Conocer la utilidad real y estar convencido de sus beneficios, será la primera cuestión que cualquier director o equipo de ventas debe plantearse porque, ¿cómo vender un producto que ni siquiera nosotros mismos compraríamos?

Who?/¿Quién?

Conocer a qué público va enfocado el producto, es uno de los primeros pasos antes de llevar a cabo cualquier estrategia comercial. Identificar las oportunidades de venta es una de las cuestiones más importantes debido a la necesidad de encontrar un público al que le resulte atractivo lo que se vende. Sin demanda no habrá ventas.

A partir del estudio del target, se podrá realizar una segmentación del prototipo de cliente al que va dirigido el producto, tal segmentación puede realizarse utilizando parámetros como el tamaño de la empresa, situación geográfica, tipo de actividad que realiza, etc. Esto servirá de ayuda para adaptar el producto y conocer la mejor forma de abordar al comprador.

What?/¿Qué?

Convertir el producto en atractivo es solo el primer paso, debe resultar imprescindible para el consumidor. Monitorear los hábitos de consumo del público para conocer qué característica de nuestro producto puede ser más atractiva para ellos, es un paso obligado antes de comenzar a vender.

A veces, ofrecer un buen producto no es suficiente. Si el bien o servicio no cubre las necesidades del consumidor, la tasa de venta puede verse reducida de forma drástica. Conocer las necesidades del segmento de mercado al que va dirigida la estrategia comercial (Who?/¿Quién?) permitirá perfilar las características de aquello que se pretende vender, de esta forma se cubrirán las carencias del público.

When?/¿Cuándo?

En ocasiones, el producto se identifica por ser un bien de carácter estacional, conocer los mejores momentos para llevar a cabo un mayor esfuerzo en la actividad comercial mejorará no solo las ventas, si no que también servirá para optimizar los recursos de los que dispone la entidad.

Sin embargo, no solo se trata de conocer la mejor hora o día de la semana para llevar a cabo tomas de contacto con la clientela, si no de tratar de crear un sistema por el cual el prospecto o cliente sea contactado de forma periódica. De esta forma se logrará mantener una relación que desembocará en una fidelización por parte del cliente.

Where?/¿Dónde?

A través de esta pregunta, conoceremos el mejor canal para dar a conocer y comercializar el producto. Para ello será fundamental investigar bien el perfil del cliente, además de las características del propio producto a vender.

Las 5W es un práctico modelo orientativo útil para llevar a cabo una buena praxis en ventas, sin embargo, el trato al comprador debe tener siempre una mención especial, el comercial realmente destacará por la forma de relacionarse con su cliente. Sam Walton fundador de Wal-Mart afirma que solo existe un jefe: el cliente; ya que éste “puede despedir a todo el mundo en la empresa, desde el presidente hasta el de más abajo, simplemente gastándose su dinero en otra parte”.

 

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