Entrados de lleno en el último trimestre del año, es el período idóneo para dejar preparado el Plan de Acción Comercial de 2017. Las razones nos las da Agustín Nuño, formador, motivador y consultor comercial. Disfrutad de esta dinámica lectura, a modo de diálogo, y de seis claves que te harán planificarte y trabajar de forma óptima.

 Esta mañana cuando he llegado a Barcelona, a impartir una formación de motivación y actitud comercial con un grupo de comerciales de un gran operador de telecomunicaciones, me he encontrado con Luis, gerente de una empresa cliente con quien trabajé hace tiempo en un proceso de reclutamiento comercial.

Ha sido una sorpresa total para los dos, así que como ambos teníamos algo de tiempo nos hemos ido a tomar un café rápido.

  • “Hombre, Agustín, ¿qué tal?, ¿cómo vas?”
  • “Luis, ¡qué alegría! ¡cuánto tiempo! Pues mira muy bien. Con mucho trabajo…”
  • “Pues serás de los pocos, porque la verdad es que, aunque las cosas empiezan a cambiar un poquito, ya no sé que hacer para cumplir con los objetivos este año. ¡Al final no llegamos otra vez!”
  • “¿En serio?¡Venga ya! ¡No te quejes!

Yo tenía claro que este año llegaba sí o sí al cien por cien de lo que había planificado. Pero además lo tenía claro desde hace ahora un año.

Es más, ya tengo claro lo que voy a vender este 2017”

La cara de Luis era un poema. Era una mezcla de, mira no me tomes el pelo con… estas tardando en contarme qué tengo que hacer para hacer lo mismo que tú, ¡me cueste lo que me cueste!

  • “Si hombre, en octubre siempre planifico el año siguiente en lo referente a mis acciones comerciales. Vamos, que en octubre me paro un poquito y hago mi Plan de Acción Comercial. Entiendo que tú también, ¿no?”
  • “Pues mira Agustín -dijo Luis con un aire de autocompasión, no.

No solo es que no lo haya hecho este año, sino que no lo he hecho nunca. Bastantes cosas tengo ya en la cabeza como para pararme en eso. Además, sinceramente, no confío en que hacer un documento sobre futuribles, realmente me vaya a servir para algo. ¿De verdad tu sabes de antemano en octubre lo que vas a vender a un año vista? ¡Venga ya!”

  • “A ver Luis, no se trata de saber qué clientes exactamente vas a firmar en octubre del 2017. Se trata de planificar. Mira, como ahora no tenemos mucho tiempo, te voy a dar seis motivos por los que tienes que hacer un Plan de Acción Comercial, y si luego te quedan dudas, esta noche cenamos hablamos con calma y lo comentamos más en profundidad…

Seis motivos por los que tienes que hacer un Plan de Acción Comercial

Primero, si no PLANIFICAS y fijas metas temporales (objetivos) nunca vas a tener capacidad de cumplirlas. Es decir Luis, si ni siquiera eres capaz de hacer un plan, ¿cómo vas a ser capaz de realizarlo? Se trata, para empezar de una cuestión de actitud contigo mismo y con tu negocio. Actitud, implicación, y una dosis de realismo. Pero realismo con todo lo que conlleva eso. Como dice un amigo mío, realismo del que te hace daño.

En segundo lugar, al hacerlo,  nos estamos anticipando, de alguna manera, a posibles DESVIACIONES sobre los objetivos. Ten en cuenta Luis, que un Plan de Acción Comercial es bueno revisarlo al menos en tres ocasiones durante el año, pero si, por cualquier motivo, nos agobiamos porque no estamos llegando con las acciones que teníamos previstas, podemos poner en marcha acciones alternativas que nos den un pequeño impulso en un momento dado.

Luis, es como las objeciones: si tienes preparadas de antemano las que te puede poner el cliente, tienes más posibilidades de cerrar la venta. ¿O no?

Tercero, te sirve para prever las HERRAMIENTAS necesarias para conseguir los objetivos comerciales. ¿Vas a necesitar un nuevo CRM Comercial? ¿Tienes la infraestructura técnica y humana para conseguir los objetivos? ¿Si? ¿No? ¿Qué vas a hacer para contratar a los mejores dentro de tu equipo de vendedores?

Cuarto, todo el tiempo que inviertes en hacer un plan de ventas se te vuelve en lo que más te gusta, en eso por lo que te has hecho empresario: DINERO, pasta, money, beneficios… como lo quieras llamar.

Quinto, te aporta la SEGURIDAD de saber que lo que estás haciendo es lo que tienes que hacer en cada momento. Que lo que estás haciendo, lo has planificado con la cabeza fría. Que no es algo que estás haciendo porque toca, porque otro te lo dice, porque me apetece o por cualquier otra tontería. Querido Luis, cuando haces las cosas con cabeza, las cosas salen mejor. Sin duda. Y tú siempre te has distinguido por hacer las cosas con cabeza, ¿verdad?

Y por último y en sexto lugar: un plan de ventas  te distingue de tu competencia. ¿No lo habías pensado? Cuántos empresarios de tu sector hay como tú que nunca se han parado a planificar. Haciéndolo, te estás posicionando un paso por delante de tu competencia.

Tocaba callarse… Más que nada porque ese momento para mí se trataba de un cierre de una venta que no tenía prevista. Y ese silencio que se genera cuando sabes que has hecho bien tu proceso se venta se ha roto al cabo de varios segundos eternos.

  • Ya me has vuelto a liar Agustín. Esta noche a las nueve cenamos. ¡Pagas tú! ¡Que lo sepas! Me temo mucho que a mi me va a tocar pagarte para que me ayudes…

Son las ocho y media y os dejo… Me voy a cenar y firmar un presupuesto que hoy no tenía previsto.

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