Vauxhall
Industrie

Automotive

Kunde seit

2014

Users

5

Land

Großbritannien

Die Herausforderung

Vor dem Einsatz von ForceManager verwendeten die Vertriebsmitarbeiter von Go Vauxhall einfache Papierformulare für das Reporting; ein ineffizientes Verfahren, das kaum analysierbare Daten liefert. Dies bedeutete, dass die Vertriebsleiter und Geschäftsführer viel Zeit mit der Zusammenfassung der Formulare verbrachten. Außerdem lieferten die Vertriebsmitarbeiter oft keine ausführlichen Berichte, weshalb das Unternehmen keine genauen und aktuellen Informationen über Kundenbesuche hatte. Dies bedeutete auch, dass die Vertriebsorganisation viel Papier verbrauchte, mit wenig Nutzen.

„Hunderte Kunden erhielten nicht die regelmäßigen Besuche, die sie erhalten sollten, weil das Unternehmen einfach keine Möglichkeit besaß, diese nachzuverfolgen, was unsere Vertriebsbemühungen ernsthaft behinderte,“ erklärte Dave Royal, Vertriebsleiter bei Go Vauxhall. „Gleichzeitig erhielt das Vertriebsmanagement durch die Papierformulare keinen nennenswerten Einblick in die Vertriebstätigkeit, sodass es keine Strategien zur Verbesserung der Account-Abdeckung und Vertriebsleistung entwickeln konnte.“

„Die ForceManager-App steigert die Effizienz und verbessert die Prozesse sowohl für die Vertriebsmitarbeiter als auch für die Manager.“ Dave Royal – Vertriebsleiter bei Now Vauxhall.

"Die ForceManager Applikation steigert die Effizienz und optimiert die Prozesse für Vertriebler und ihre Manager"

Dave Royal, Commercial Director bei Go Vauxhall

Die Lösung

Bei einer Datenbank von ca. 2.500 Kunden brauchte Go Vauxhall eine bessere Form zur Kontrolle der Kundenkontakte und des Reportings im Vertrieb, um genauere Informationen und besseren Einblick in die Aktivitäten der Vertriebsmitarbeiter zu erhalten.

Mit ForceManager erhielt die Vertriebsorganisation eine automatisierte und effiziente Lösung für mobiles Vertriebsmanagement. Die App zeichnet jeden Kontakt zwischen Vertriebsmitarbeitern und Kunden automatisch auf, sodass das Unternehmen ein wesentlich klareres Bild der Vertriebstätigkeit erhält und erkennen kann, welche Kunden in letzter Zeit nicht besucht wurden.

„Die ForceManager-App steigert die Effizienz und verbessert die Prozesse sowohl für die Vertriebsmitarbeiter als auch für die Manager,“ erläuterte Royal. „Die Vertriebsmitarbeiter erhalten sofort Zugriff auf die benötigten Informationen, wenn sie Kunden besuchen, einschließlich Kaufhistorie und Account-Status. Sie zeichnen das Ergebnis der Besprechung mittels Sprachaufnahme auf ihren Smartphones auf und die Vertriebsmanager und Geschäftsführer verbringen weniger Zeit mit dem Zusammenfassen von Papierformularen, sodass ihnen mehr Zeit für die Analyse der Vertriebsleistung bleibt.“

ForceManager arbeitete auch eng mit Go Vauxhall an der Entwicklung des Systems und dessen Abstimmung auf die Bedürfnisse eines Kfz-Händlers zusammen. Royal fügte hinzu: „Unsere Vertriebsmitarbeiter haben jetzt Zugriff auf Informationen, wie die Anzahl der Rampen einer Autowerkstatt und welcher Lieferant verwendet wird, die branchenspezifisch und für sie nützlich sind. Dieses zusätzliche Wissen gibt ihnen die Möglichkeit, mehr Zeit in den Verkauf relevanter, geeigneter Artikel zu investieren, statt immer wieder potenzielle Chancen zu erkunden.“

Das Ergebnis

Der Einsatz von ForceManager hat die Probleme gelöst, die das vorherige papierbasierte Reporting verursacht hatte.

Den Außendienstmitarbeitern stehen nun bei ihren Kundenbesuchen alle benötigten Ressourcen und Informationen zur Verfügung, was ihre Verkaufschancen erhöht und ihre Beziehung zum Kunden verbessert. „Nachdem die Mitarbeiter anfänglich skeptisch waren, haben sie es rasch als unumgängliches Tool angenommen, weil es sie bei ihrer Arbeit unterstützt,“ setzte Royal fort. „Sie verschwenden keine Zeit mehr mit dem Ausfüllen von Papierformularen, wodurch sie mehr Zeit für Kundenkontakte und letztlich für das Erfüllen und Übertreffen ihrer Verkaufsziele haben.“

Seit dem Einsatz von ForceManager hat Go Vauxhall seine Account-Abdeckung erhöht, um sicherzustellen, dass alle Kunden regelmäßig besucht werden, was positive Auswirkungen auf die Verkaufszahlen hat. Royal erklärte dazu: „Wir hatten große Unterschiede im Verkaufsverhalten zwischen regelmäßig kontaktierten und nicht regelmäßig kontaktierten Kunden festgestellt. In manchen Fällen betrug die Nettodifferenz bis zu 23 % im Umsatz. ForceManager hat uns die Möglichkeit geboten, festzustellen, welche Kunden bisher nicht regelmäßig kontaktiert wurden, zielgerichtete Chancen aufzunehmen und systematische Besuche zu planen. Auf diese Weise konnten wir verlorene Umsätze zurückgewinnen, neue Geschäftschancen erschließen und sicherstellen, dass wir beim Einkauf von Verbrauchsmaterialien berücksichtigt werden.

Das automatisierte Berichts- und Analysesystem liefert dem Vertriebsmanagement von Go Vauxhall genauere und ausführlichere Informationen über die Vertriebstätigkeit. Sie können auch die Leistung der Mitarbeiter analysieren und erkennen, welche Kunden in letzter Zeit nicht besucht wurden.

„Mit ForceManager haben wir einen effizienteren Anrufzyklus eingerichtet und das gesamte Berichtswesen automatisiert. Dies gibt uns einen genauen Überblick über alle Vertriebsaktivitäten und bietet den Managern und Geschäftsführern Sofortzugriff auf die durch die Berichte erstellten Informationen,“ erläuterte Royal. „In letzter Konsequenz hat ForceManager den Nettogewinn gesteigert, weil den Mitarbeitern im gesamten Vertriebszyklus hochwertige Informationen zur Verfügung stehen, sodass die Kunden-Abdeckung verbessert wurde und in der Folge die Umsätze zulegten.“