Wir möchten Ihnen eine Frage stellen: Verwenden Sie ein spezifisches Tool zum Kunden- und Vertriebsmanagement? Wir haben uns die Mühe gemacht, zahlreichen Fachleuten aus der Baubranche diese Frage zu stellen. Mit überraschenden Ergebnissen.

Als Ergebnisübersicht haben wir die Antworten zusammengefasst und in Zahlen gegossen: Dabei ist zunächst festzustellen, dass 41 % der Bauunternehmen kein CRM-Tool für das Kunden- und Vertriebsmanagement verwenden bzw. nur Excel. Überraschend?

In vielen Fällen ist festzustellen, dass als Tool für das Vertriebsmanagement immer noch Excel zum Einsatz kommt. Aber: Ist das sinnvoll? Ist Excel ein geeignetes Instrument für das Vertriebsmanagement?

Die Zahlen zeigen, dass viele Unternehmen der Branche weiter Excel zum Speichern und Verwalten der Kundendaten verwenden. Die Gründe:

· Die Anwender sind mit dem Programm vertraut

· Das wurde immer so gemacht

· Es ist benutzerfreundlich

· Die Daten befinden sich im Prinzip in einer einfachen Kalkulationstabelle.

Das sind typische Gründe. Aber: Ist Excel als Instrument wirklich zum Vertriebs- und Kundenmanagement geeignet? Kann es ein branchenspezifisches CRM-System ersetzen und die Wertschöpfung im Vertriebsmanagement unterstützen? Aus unserer Sicht ist diese Frage klar mit NEIN zu beantworten.

Excel vs. BauCRM

Das überraschende Ergebnis der Umfrage, dass fast die Hälfte der befragten Bauunternehmen einfach nach wie vor nur Excel verwendet, hat gravierende Nachteile für die Unternehmen ohne CRM im Einsatz:

· Manuelle Eingabe und Aktualisierung der Daten

Der manuelle Vorgang ist fehleranfällig. Anders ausgedrückt: „Jeder kann sich mal irren.“ Wenn ein wichtiger Verkaufsabschluss von der manuellen Dateneingabe und -pflege abhängt, sind häufige Fehler oder nicht vorgenommene Aktualisierungen häufig geschäftsschädigend.

· Kein Einblick in den Vertriebsprozess

Die Aktualisierung der Kalkulationstabellen erfolgt nicht sofort. Wenn Ihr Vertriebsteam die meiste Zeit außerhalb des Büros verbringt, bedeutet eine fehlende Aktualisierung, dass Sie als Leitungsebene über die Aktivitäten der Vertriebsmitarbeiter völlig im Unklaren sind. Erst wenn die Vertriebsmitarbeiter wieder ins Büro oder nach Hause kommen und es dann aktualisieren, erhalten Sie neue Informationen und den aktuellen Stand der einzelnen Verkaufsabschlüsse.

· Aufgabenmanagement – keine Automatisierung

Ein weiterer Grund, warum Excel im Vertrieb ineffizient ist, besteht darin, dass das Management von Aufgaben nicht systematisch und nachhaltig vorgenommen werden kann. Anders ausgedrückt: Aus Excel können Sie keine Wiedervorlagen oder Aufgaben für sich selbst, Kollegen oder Mitarbeiter in Abhängigkeit von den spezifischen Erfordernissen Ihres Betriebs oder eines Projekts erstellen oder automatisieren. Wenn Sie das Management von Aufgabe mit Excel vornehmen möchten, werden Sie viel Zeit dafür investieren müssen …

· Keine Skalierbarkeit

Möglicherweise reicht Excel noch aus, wenn Sie nicht mehr als 2 Vertriebsmitarbeiter im Team sind und insgesamt 10 Kunden haben. Aber wenn Ihr Kundenportfolio wächst, werden Sie immer mehr Zeit mit Excel verbringen müssen und können eine echte Fokussierung auf die Kunden nicht erreichen. Das führt zu Ineffizienz und vorlorener Zeit, die Sie anders verwenden müssten.

Sind Sie bereits überzeugt? Wenn ja, werfen wir einen Blick auf ein branchenspezifisches CRM und auf die Frage, warum Sie ein solches Tool für das Vertriebsmanagement Ihres Unternehmens einen hohen Mehrwert darstellt.

Die Vertriebsmitarbeiter in der Baubranche

Beinahe hätte ich es vergessen! Bevor wir zum branchenspezifischen BauCRM kommen, sollten wir noch über die Vertriebsmitarbeiter selbst sprechen. Die Aktivitäten der Vertriebsmitarbeiter sind für jedes Unternehmen erfolgsentscheidend und in der Baubranche umso mehr. Vertriebsmitarbeiter sind viel unterwegs, besuchen Partner, Bauträger, Architekten, Projektentwickler … und sind bei diesen das Aushängeschild ihres Unternehmens: Sie sind es, die dank intensiver Verkaufsschulungen, Coaching und sonstigen Weiterbildungsmaßnahmen einen guten Eindruck hinterlassen.

Wenn Sie im Management nicht genau wissen, was auf den Baustellen und in Projekten gerade abläuft … wie sollen Sie dann in wichtigen Situationen die richtigen Entscheidungen treffen?

· Was passiert vor Ort?

· Gibt es Vorschläge oder Beschwerden?

· Wird die Strategie umgesetzt?

· Was ist mit den Maßnahmenplänen?

· Gibt es KPI’s bzw. Schlüsselindikatoren für die Vertriebstätigkeit, die auch gemessen werden?

Diese Fragen oder Anforderungen sind durch einen Excel-Einsatz nicht mit einem überschaubaren zeitlichen Aufwand nachzukommen bzw. zu erfüllen. Ein branchenspezifisches CRM jedoch bringt enorme Vorteile sowohl für die Vertriebsmitarbeiter als auch für die Vertriebsleitung.

Was ist ein CRM und wozu dient es?

Ein CRM-Tool stellt die eigenen Kunden in den Mittelpunkt des Handelns und ermöglicht es, die Kundenbetreuung und das Beziehungsmanagement zu Ziel- und Bestandskunden zu optimieren. Das Bauwesen ist eine der Branchen mit der höchsten Kontaktfrequenz zu Kunden und erfordert daher ein Instrument, das den Anforderungen und der Dynamik der Branche Rechnung trägt.

Warum Sie ein CRM wie ForceManager brauchen

· Einfach

Wenn es um Software geht, ist Einfachheit Stärke, und weniger bedeutet meistens mehr. Man braucht kein Technologie-Fan oder Digital Native zu sein, um ein mobiles CRM wie ForceManager optimal einsetzen zu können. Es ist ein absolut benutzerfreundliches Tool, mit dem jeder Vertriebsmitarbeiter sehr schnell zurecht kommt. Die leichte Handhabung ist der Schlüssel für die Benutzerakzeptanz und damit für den Erfolg eines CRM-Softwareprojekts.

· Schnell

Wenn Sie unterwegs sind, möchten Sie keine unnötige Zeit damit verbringen, wichtige Daten abzurufen. Eine App soll helfen, Zeit einzusparen. Mit ForceManager ist die Information bei Bedarf stets mit 2-3 Clicks abrufbar. Ein mobiles CRM für zielorientierte Vertriebsmitarbeiter (Effizienz besteht darin, mehr Zeit für das Wesentliche zu haben – zu verkaufen).

„Die Vertriebsmitarbeiter haben viele Aufgaben wahrzunehmen und keine Zeit zu verlieren. Sie können es sich nicht leisten, viel Zeit mit einem komplizierten System zu verbringen. Es müssen schnell relevante Kundeninformationen verfügbar sein und so mit dem Tempo des Marktes Schritt zu halten.“

· Intelligent

Ein intelligentes Tool, das Ihnen alle benötigten Informationen auf der Grundlage des aktuellen Standorts, der im Gebiet befindlichen Ziel- oder Bestandskunden sowie der Projektstellen / Baustellen und der vereinbarten Termine bereitstellt. ForceManager ist eine auf die Baubranche angepasste CRM-Software, welche die Vertriebsmitarbeiter sehr gerne und daher häufig einsetzen, weil das System für sie zusätzlichen Nutzen stiftet. Die Vertriebsmitarbeiter haben keine Zeit, eine komplizierte Software zu verstehen immer mehr Verwaltungsaufgaben abzuarbeiten. Die Software muss die Vertriebsmitarbeiter unterstützen und ihnen die Arbeit erleichtern

Möchten Sie immer noch mit Excel und ohne CRM arbeiten?

Wenn Sie Skalierbarkeit, Prozessoptimierung und ein schlagkräftiges Team als Ziel verfolgen, sollten Sie in eine moderne Vertriebssoftware investieren. Ein branchenspezifisches BauCRM, das die Erledigung der Aufgaben Ihres Teams und für Sie selbst erleichtert, erhöht die Effizienz sowie Transparenz im Team, wodurch schliesslich höhere Umsätze erzielt werden können.

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